推销技巧寻找客户.ppt

推销技巧 寻找顾客 教学目的： 通过本课时教学使学生掌握如何寻找顾客，如何进行顾客资格认定的方法。 重点：寻找顾客的方法 难点：准顾客的条件 第一节 寻找顾客 准顾客的条件： 有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决定权 复习引入 P69 案例 两人推销情况对比 小常在大学读书，他应聘到一家公司做兼职销售工作。原来他以为上班后会有老师傅带着他开展工作。可是到公司报到后，公司只是按照规定容许他预领一定数量的产品，此后就不再理会他了。他感到无所适从，不知道如何迈开推销工作的第一步？您知道吗？ 寻找顾客的必要性 在整个推销活动中，推销人员面临的首要问题就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销对象 寻找顾客是保持顾客队伍与销售业绩稳定与发展的重要保障。 寻找顾客有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。 寻找顾客的基本准则 准确定位推销对象的范围 1）地理范围，即确定推销品的推销区域。 2）交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。 树立随时随地寻找顾客的强烈意识 重视老顾客 宁波精达公司客户开发程序图 计算机推销员寻找顾客的方法 常用方法 寻找顾客的方法 －－地毯式访问 地毯式访问也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 由于该方法费时费力，推销人员运用这一方法寻找顾客时，挑选合适的“地毯”即确定适合的访问范围非常重要。 寻找顾客的方法－－连锁介绍法 连锁介绍法也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的“顾客链条”。 连锁介绍法对于特定用途的产品、专业性强的产品与服务都有较好的推销效果，因而被广泛地应用。 在西方推销著作中，连锁介绍法常常被看作是最有效的寻找顾客的方法之一，甚至喻其为“推销王牌” 寻找顾客的方法－－中心开花法 中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定推销范围内发展一批具有较大影响力和号召力的核心人物或组织成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围的其他个人或组织都变成自己的准客户。 中心开花法的关键是找出核心人物，并极力地说服这些核心人物，在取得他们的信赖、支持与工作上的配合后，就可以利用他们的影响力、权威性和示范效应，带动一批潜在顾客。 寻找顾客的方法－－广告开拓法 广告开拓法也称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 广告开拓法运用现代化的传播手段，使推销人员与准顾客之间的信息沟通在短时间内得以完成，并且使信息的传递面大大拓宽，缩短了推销时间，拓展了市场，从而大大提高推销的效率。 利用广告开拓法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。 寻找顾客的方法－－其他几种方法 委托助手法－－ 是指推销人员透过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实质性推销活动的一种方法。 市场咨询法－－是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或政府有关部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。 资料查询法－－是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。 第二节 目标顾客资格认定 并非每一位潜在顾客都是符合要求的准顾客，因此，在寻找到大量的潜在顾客之后，推销人员不要马上急于开始推销，还必须对潜在顾客进行资格鉴定与审查。 评估潜在顾客的目的，就是避免时间与精力的浪费，进行有针对性的推销，提高推销的效率，促使推销人员科学地管理和利用顾客资源。 顾客评估的 MAN 法则 M（money）－－ 购买能力 即对方是否具有消费推销品的经济能力，或者说其有无购买力或筹措资金的能力。 A （Authority）－－ 购买决策权 即推销员所极力说服的对象是否具有购买决定权。 N (Need）－－ 需要 如果对方不需要这种推销品，即便其有购买决策权并且购买能力很强，你如何鼓动也无济于事情。 目标顾客资格认定－－顾客需求审查 弄清顾客需求的实质－－顾客购买的不是产品，而是产品所能带给顾客的利益 满足现实需求，挖掘潜在需要－－在消费者的整个需求中，潜在需求占了70％－80％ 潜在顾客需求量审查－－要用发展的眼光看 目标顾客资格认定－－顾客购买力评价 个体顾客的购买能力审查 作为一个合格的准客户，仅仅存在对推销品的需求还远远不够，还必须具有足够的货币支付能力。 影响消费者购买力的因素主要有：实际收入、消费支出、消费储蓄与信贷等。 团体顾客的购买力审查 目标顾客资格认定－－顾客购买资格审查 对顾客购买资格的审查主要包括一