2011上岗培训之电话销售技巧和追单技巧培训[精品].ppt

创新*学习*快乐*合作*关爱 创新*学习*快乐*合作*关爱 追单技巧 本次培训的目的 在参加完此单元的培训之后，学员应： ——识别客户的购买信号 ——把握成交的适当时机 ——运用有效的成交技巧 * 本次培训的课程大纲 客户即刻购买(意向） 极可能购买的信号（愿意了解） 追单的方式 追单中的细节  * 即刻购买的讯号 提问付款相关：多少钱？怎么交？ 可不可以分期付款？ XX银行的卡可以用吗？ 有没有货到付款？ 关心自身权益相关：介绍用户有没有优惠？ 现在购买了，以后有没有更优惠的价格呀？ 可以买2套吗？有优惠吗？ 还有手机送吗？ 活动什么时候结束？ 和你说的不一样怎么办呀？ 我在比较，好的话我再买； 我如何确定你们的售后服务呢？ 提问与下一个流程相关：我的内存较小，装得下你们的软件吗？ 我是找代理商买，还是找你买？ 我现在可以转为正式版吗？ 以后有新产品出来，我们怎么办呀？ * 极可能购买的讯号 使用假设句：假如以后我找不到你们服务怎么办？ 如果你们的软件不够准确的话，我不是亏大了？ 探询产品内容：你们软件的核心功能是什么呀？ 什么是B点S点？怎么使用？ 跟你讨论想法：我认为你们软件也是有用的，只是我没有时间，你觉得我用你们软件有用吗？ 我认为有软件帮助虽然是好事，但是我已经有老师在帮我了，你觉得有必要吗？ 做同行产品的比较：你们软件和大智慧软件也差不多？ 你们软件与XX软件有什么优势呀？ 对产品提出异议：你们软件的数据怎么不对呀？ 你们软件用了两天就不能用了？ 你们的BS点不准？ 对产品提出建议：你们软件的数据可不可以快点呀？ 你们好的功能怎么不给我们看呀？ * 追单的方式 多做默认成交（假设成交） ——贯穿于整个电话销售的过程中 帮客户做决定 利用优惠追单 刺激成交 * 追单中注意的细节 不要对客户不购买提出的异议不认同 不要忽视客户对软件的感受 营造热销的氛围 本通电话追单不成功，为下次电话铺垫 语气 倾听 * 技巧一：充满耐心 技巧二：善于停顿的技巧 技巧三：运用插入语 技巧四：不要臆测客户的谈话 技巧五：听其词，会其意 技巧六：不要匆忙下结论 技巧七：提问 倾听的七个小技巧 * 刺激成交：把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明 假设成交：以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买 * 创新*学习*快乐*合作*关爱 创新*学习*快乐*合作*关爱 刺激成交：把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明 假设成交：以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买 *