2013年大学本科毕业设计毕业论文_精选80_旅馆销售案例谈判（卖方）方案[精品].doc

咔嚓大学 毕业设计与论文 商务谈判课程案例分析论文 旅馆销售案例谈判（卖方）方案 课 程 商务谈判实务 课 程 号 学生姓名 学 号 所在学院 经济管理学院 所在班级 任课教师 提交时间 年 月 日 《商务谈判实务》 “旅馆销售”案例分析论文 旅馆销售案例简介： 埃穆特尔旅馆因现处地理位置不能满足其服务对象的要求，遂考虑搬出该地区，其阻力是财力无法支付巨大的搬迁费用。此时一家建筑商有意购买埃穆特尔旅馆用于写字楼的工程建设。于是，双方将就此事进行洽谈。 一、谈判案例 (一)案例背景 A方：埃穆特尔旅馆 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃穆特尔旅馆。埃穆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派遣史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。 B方：威尔逊 威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。他们从私下渠道打听到有一家叫埃穆特尔的旅馆有搬走的意向，而该旅馆的地点正好适合威尔逊的公司的选址要求。公司董事会立即决定派遣威尔逊前去洽谈这一交易，因为威尔逊在谈判方面是一个十分有经验的老手。 (二)谈判准备 A方：埃穆特尔旅馆 史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数，史蒂夫拟定了详细的谈判准备计划。 史蒂夫用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。根据以上调查，史蒂夫决定他的保留价格至少是25万美元，当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。 史蒂夫做的第二件事是市场调查，即了解如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他十分失望地发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元。 最后，史蒂夫需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许它们在这块土地上建造多高的建筑物，以及它们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，他估计威尔逊的出价可能在27.5万美元和47.5万美元之间。 (三)谈判议题 1. 埃穆特尔旅馆出售前营业情况分析； 2. 埃穆特尔旅馆出售价格商议； 3. 埃穆特尔旅馆买卖成交合同条款的拟定。 二、谈判代表立场：埃穆特尔旅馆（卖方） 三、案例分析 (一) 双方的现状背景分析 埃穆特尔旅馆（我方）的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地，此时埃穆特尔旅馆与其达成买卖协议有着时间和空间上的契机。 (二) 双方达成买卖协议可能性分析 通过了解以上案例背景资料，我方主要面临的问题是搬迁费用问题，埃穆特尔旅馆本身具有搬迁旅馆的意愿，只要旅馆出售价格足够甚至高于搬迁实际所需金额，买卖就可以达成协议。 而可能和我方达成买卖协议的威尔逊先生所代表的建筑承包商正面临写字楼工程建设时间危机，加上其所需地理位置与我方旅馆所在地的吻