蹇宏-启发性的百万圆桌会议顶尖会员的保险观念营销2010.pdf

启发性的百万圆桌会议顶尖会员的保险观念营销 蹇宏，1997 年 7 月来深圳，同年 8 月加入保险公司；1998 年获得参加 98 年度“世界华 人寿险大会”资格，并获得“MDRT （美国百万圆桌会议）会员”资格；在1998 年度深圳 市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；中国大陆 第一位 MDRT （美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000 、2001 、2002 连续四年获得 “MDRT 顶尖会员”资格；2002 年 6 月 28 日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星” 评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；2001 、2002 年被 MDRT 组织任命 为 MDRT 中国区地方主席。中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；中国大陆 第一位创办个人客户服务刊物的业务员；并被推选为深圳保险同业公会代理人自律委员会副 主任委员和深圳平安人寿保险公司名人会会长，平安第四届高峰会议会长。 蹇宏格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的阻碍。 姓名：蹇宏 任职公司：泰康人寿 （蹇宏在寿险分会的演讲） 经典一：寿险营销的专业话术与差异化经营 今天我要讲的很多。 第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。 只能说谢天，谢地，谢人。 客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命 的天空。 第二感谢孕育了自强不息我的平安这块大地，正是在平安这块大地上我才能生根发芽。 感谢所有支持关心帮助过我的人，正因为他们才使我有了再攀高峰的勇气。 我要讲的第一点是信用道德牵引。 在我们今天的寿险营销当中道德信用已经成为一个非常关键的问题。 我们集团公司的领导，我们寿险的王总不止一次地讲到，我们要建立一支最具道德水准 的队伍，为什么道德在寿险营销中占有一个非常重要的地位。 我把他提出来称作寿险营销的牵引力，如果离开道德信用的牵引，我们的寿险营销将失 去方向，我们的寿险营销将走到一条我们真的不敢想象的路上去。 前一段时间我们极个别的一些业务员的道德言行，导致了我们很多的兢兢业业的业务 员，导致我们整个公司品牌，导致整个行业都受到了影响，所以大家应该看到道德信用对我 们有多么多么的重要。 保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注 美好的人生。我们寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。 寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实 现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿 险营销的核心是人人为我，我为人人。 寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到 寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到 保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的 道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。 关于道德方面，最近我做了一些事情。从前年开始，我就在我的遗嘱里面留下了为客户 终身服务的基金，这是跟北京的赵小东会长一起的一种做法。我们在身后都留下了为客户终 身服务的钱。 我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的 身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我 的身故受益金里面留下了三百万给客户。 我自己买的保险非常多，保额已经达到了一千四百万。最近我又在我的团队建立了终身 服务基金，去年我还以客户的名义在湖北的武丰建立了一所平安思源中学，也是感谢我的公 司平安，感谢我所有的客户。让客户知道蹇宏是一个有信用的人，让客户知道蹇宏的团队、 蹇宏这个人不是只懂得为自己嫌钱的人。 当这样的人，这样的一个团队，这样的一支队伍出现在客户的面前的时候，他们没有理 由不相信人寿保险会带给他们美好的东西，他们没有理由不相信人寿保险可以去规划美好的 将来。 其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想 就是在海南岛建一所养老院。 客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的 身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不