可口可乐中国实业有限公司新业代培训（第二阶段）.doc

可口可乐中国实业有限公司新业代培训（第二阶段） 可口可乐中国实业有限公司 新业代培训 （第二阶段） Classified - Internal Use Only CCCIL新入职业代培训规划 第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技能 第一步：跟线学习（2天） ----了解可口可乐公司产品和市场 第二步：集中培训（2天） ----路线拜访基本技能和要求 第二阶段：路线实践与技能提升 第三步：路线学习实践（2周） ----路线拜访基本技能实践 第四部：集中培训（1天） ----客户服务技能提升 （2+2+2+1培训） Classified - Internal Use Only 第一步：跟线学习2天 可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格 售点拜访步骤 可口可乐系列产品生动化 客户卡和订单/对帐单的填写 第二步：集中培训2天 可口可乐公司及产品介绍 （2.5小时） 销售代表的岗位职责 （1.0小时） 计划拜访八步骤 （1.5小时） 渠道划分及成功图像执行(RED) (2.0小时） 售点生动化标准及操作演练 （3.5小时） 路线手册及客户卡 （1.0小时） 建议订单 （1.5小时） 订单/对帐单 （1.0小时） 第一阶段主要内容 Classified - Internal Use Only 第一步：路线实践2周 标准化执行计划拜访八步骤 准确记录售点库存并使用建议订单 标准化执行生动化操作 正确填写订单和对帐单 第二步：集中培训1天 第一阶段培训内容回顾 （0.5小时） 存货周转与库存管理 （1.0小时） 利润的故事 （1.0小时） 专业销售技巧 （1.0小时） 沟通技巧 （1.0小时） 处理客户异议 （1.0小时） 《销售基础培训VCD》 （1.0小时） 《金字塔必读》测试 （0.5小时） 第二阶段主要内容 Classified - Internal Use Only 第一阶段培训内容回顾 存货周转与库存管理 利润的故事 专业销售技巧 沟通技巧 处理客户异议 《销售基础培训VCD》 《金字塔必读》测试 第二阶段主要内容 Classified - Internal Use Only 第一阶段培训内容回顾 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板/白报纸列出要点等，时间30分钟。 Classified - Internal Use Only 第一阶段培训内容回顾 存货周转与库存管理 存货周转的基本原则 库存管理 利润的故事 专业销售技巧 沟通技巧 处理客户异议 《销售基础培训VCD》 《金字塔必读》测试 第二阶段主要内容 Classified - Internal Use Only 课程目标 学员通过学习，学会先进先出的库存周转原则和1.5倍库存管理方法，并能熟练运用 时间：1.0小时 学习方法：讲授与练习 Classified - Internal Use Only 库存周转的意义是什么？ 店主 销售代表 ? 小组讨论 （5分钟） Classified - Internal Use Only 库存周转的意义 是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重要保证 提高畅销产品的周转率 减少非畅销产品的过期危险 杜绝仓库库存过多而造成产品的积压 减少库存过少而造成断货 减少售点资金的占压，提高投资回报率 可以正确、及时地下订单 可以密切客情关系 …… Classified - Internal Use Only 产品的保质期 CAN（常规产品） 18个月 CAN（咖啡） 12个月 PET 12个月 RB 18个月 POM（现调糖浆） 75天 Classified - Internal Use Only 产品只有陈列出来才可以有机会被买走 RED的SOVI（可视牌面占比） Classified - Internal Use Only 库存周转的基本原则--FIFO 先进先出，及时补货 Classified - Internal Use Only 存货周转的方法 在计划拜访八步骤的第74、5步重点进行存货周转 将旧的日期摆放在最前面 将接近保质期的产品放入冰柜内 对接近保质期的产品进行促销或调整到销售较快的售点 将产品日期记录在客户卡上 Classified - Internal Use Only 我们的客户也应该是FIFO的模范 Classified - Internal Use Only 《销售基础培训VC