可口可乐中国实业有限公司新业代培训-售点生动化标准(PPT 73页).ppt

* * * * * 将你的答案与投影片比较 “仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著地增加销量——为什么？因为我们确保了消费者永远满意，我们也利用了计划性及冲动性销售。” * 将你的答案与投影片比较 “仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著地增加销量——为什么？因为我们确保了消费者永远满意，我们也利用了计划性及冲动性销售。” * 将你的答案与投影片比较 “仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著地增加销量——为什么？因为我们确保了消费者永远满意，我们也利用了计划性及冲动性销售。” * 将你的答案与投影片比较 “仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著地增加销量——为什么？因为我们确保了消费者永远满意，我们也利用了计划性及冲动性销售。” * 将你的答案与投影片比较 “仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著地增加销量——为什么？因为我们确保了消费者永远满意，我们也利用了计划性及冲动性销售。” * 将你的答案与投影片比较 * “已经证明，通过售点的价格示意，能增加多达300%的销量——为什么？因为消费者对购买更有信心并能立即确认其付出金钱后所得到的价值。” * 将你的答案与投影片比较 显示白板纸2—— 生动化工具 让3名参加者回答有效执行清洁工作需要什么工具，并写在白板纸上 使用目录清单以确保他们始终做正确的选择 * 将你的答案与投影片比较 “仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著地增加销量——为什么？因为我们确保了消费者永远满意，我们也利用了计划性及冲动性销售。” * “冰柜是我们拥有的一项主要资产，也是最重要的销售工具。因此，我们必须始终遵循生动化标准，并进行定期清洁及维护 ” * “固定货架也是一种很好的销售工具 它们提供了一个使我们能做落地陈列的好机会，使其吸引消费者并方便购买。 但与冰柜一样，它们都是昂贵的资产，需要随时进行监督和控制。 ” * “当销售额外产量和/或促销产品时，临时陈列极为重要。 理解并记住：你应一直利用临时陈列来促进产品的销售，否则当你下一次造访时，零售商就还不能把货物卖出，那么你也将失去一份订单。” 记住——因为生动化有助于销售，所以应推广生动化 * 冷饮设备生动化的工作顺序 销售代表拜访售点 销售代表要求售点从他们本身的利益出发遵守冰柜的陈列要求 对冰柜中不符合陈列标准的地方进行修正 销售代表采用友好的态度和方式向售点负责人告知这次拜访中进行的修正 动手去做！ 先做冷饮设备生动化再做货架生动化 要教会售点老板/服务员/理货员按照陈列标准补货 * 冷饮设备生动化标准—超市渠道 400L 1002L 360L * 冷饮设备生动化标准--学校餐厅 400L 1002L (仅供钻石店) * 冷饮设备生动化标准--低档餐饮 400L 1002L (仅供钻石店) 260L * 400L 1002L (仅供钻石店) 冷饮设备生动化标准—中档餐饮 * 260L 1002L (仅供钻石店) 400L 冷饮设备生动化标准—网吧 * 260L 1002L (仅供钻石店) 400L 冷饮设备生动化标准—食杂店GT * 1002L 400L 冷饮设备生动化标准—便利店 * 对客户自有冰柜的处理 尽量多地、主动地放置公司产品，争取超过60% 多放1瓶公司产品，就多一个销售机会 把公司产品始终置于最上层（视冰柜高度而定） 在客户冰柜外张贴公司宣传冷饮主题的POP * 《销售基础培训VCD》 第5节和第7节—POP投放/冷饮设备生动化 售点生动化 * 问题与答案(Q A) * 生动化教室操作演练 每5个人为一组，模拟按照不同渠道售点的生动化标准进行操作演练—上货架练习。 GT的便利店 GT的传统杂货店 大学传统杂货店 网吧 快餐店 中小学售点…… 每组完成后要交叉检查和评估，讲师总结。 完成一个售点的生动化工作后，要将产品搬离货架，并按照下一个渠道售点标准重新操作。 时间：1.5个小时 * 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 生动化的定义及作用 生动化工作的10大原则 产品渠道生动化标准 冷饮设备生动化标准 生动化教室演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 第一阶段主要内容 * * “这一简单的试验表明了生动化的概念……使我们的产品很容易被看到，并因此而容易被购买” 展示第2张图 - 生动化的定义 询问3位参与者关于生动化的定义，并把他们的意见的关键词写在白板纸上 * * 比较参与者的回答和投影片上的阐述 强调生动化是一个连续的过程，更是我们供应链的最后一环。它将决定我们前面所做的分销和市场营销的努力是最终被实现了，还是被全部浪