接触面谈及赞美.ppt.ppt

新人培训课程 鹏翔部 接 触 面 谈 无 购 买 意 向 有 购 买 意 向 一、了解客户的基本信息 有 购 买 意 向 洞察准客户的需求 防范意外的急救需求 医疗住院的补助需求 分散投资的理财需求 晚年生活的养老需求 培养子女的教育需求 关心父母的赡养需求 合理避税的财务需求 准保户的职业？ 准保户的职务？ 准保户的家庭？ 准保户的财务？ 准保户的个性？ 准保户的喜恶？ 准保户的隐情？ 了解 洞察 怎样获得准客户的资料 你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。 你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。 你要看的：准保户情绪的变化，肢体语言的变化，开放 程度与信任程度… 你要听的：分辨真话与假话，场面话与潜台词，现实与 需求，购买力与切入点… 初见面时要了解哪些? 1．姓名—— 是尊重也是要件 2．出生地—— 运用地缘赞美 3．年龄—— 计算年龄与保费 4．收入—— 估算保额与保费 5．婚姻—— 做整体家庭规划 6．女子—— 可赞美并予规划 7．健康—— 关心并初审核保 8．理财—— 有无财力可购买 9．保险—— 观念好坏与需求 10．休闲—— 整体习惯与介绍 初见面时要了解哪些? 代理人：xxx您好！感谢您在百忙之中抽出时间（就您所关心的问题作些交流）和我做这次交流，我今天来的主要目的就是想了解一下您及您家人现有的保障状况，还有您个人的人生财务目标；看能不能用我的专业帮助您完善家庭保障，实现您的人生目标。（有感情地表述） 1.代理人：在我来之前、不知道您是不是接触过其他公司的代理人？ 客户：有 2.代理人：和哪几家保险公司的代理人接触过。。。。。 客户：xxxx公司的代理人/不回答 3.代理人： 那您没投保是哪方面的原因呢？ 客户：想比较一下或 。。。。。 代理人: 如果你要选择（比较）的话 您最看重的是公司的产品，代理人的专业性还是公司的实力及服务？ 4. 客户：没有 代理人：今天真的很荣幸，有机会碰上您这样的优质客户，希望在接下来的交流中、我能为您及您的家庭、在风险规划方面提供一些专业化的建议、供您参考，帮您建立起家庭经济的安全屏障 。 二、了解竞争对手的情况（寒暄） 1、您为什么考虑要用保险的方式解决您关注的问题呢？如果不买保险那您想过有更好的解决方式吗? 2、那您现在更关注的是哪个方面呢？是意外？是健康还是养老 ？ 3、您为什么要买意外险呢？ 你觉得会出意外吗 4、您为什么要买健康险呢！ 你一定会得大病吗？你有家族遗传病史吗？ 5、您为什么要买养老险呢？ 你老了会没有生活费吗？ 6、如果不买保险那您想过有更好的解决方式吗? 例如:存银行.存枕头里 7、如果你选择保险这种方式，那您每年想把钱的额度控制在多少呢？哦.也就是相当于每月存多少钱了. 三、了解客户购买保险的优先顺序 四、确定决策人 代理人：如果今天我在充分了解您的状况之后，为您设计的方案，能解决您的问题，并且在您的预算之内，您应该能做主吧？我帮您提供一条龙服务可以吗？ （要面带微笑，有感情，语言顿挫） 例：我没说是你拿了我的笔呀！！！ 无 购 买 意 向 您买过保险吗 为什么没买 您是因为不了解还是太了解 不了解是因为没有机会遇到我这样的专业人士还是没时间 您目前的保障都有哪些? 社保有些费用不报您了解吗? 如果每天花1元多钱, 就可以解决这个问题您愿意吗? 您想什么时候开始办这个事? 我帮您提供一条龙服务可以吗? 为了使我的方案更符合您自身的实际情况，使您的利益最大化。我需要了解一些基本信息。信息越充分，方案就越适合您。您配合一下我就行？ 1）您哪年出生，您生日是？ 2）咱单位每年有体检吗？那您身体很健康了 ！ 3）您吸烟吗？ 4）那您现有保障状况及家庭成员保障状况都有哪些。 5）近期是否有大的投资预算 6）那您现在更关注的是哪个方面呢？是健康！养老还是 孩子的教育金呢！ 7）您为什么考虑要用保险的方式解决您关注的问题呢？如果不买保险那您想过有更好的解决方式吗? 8）您为什么要买健康呢！ 9）您为什么要买养老？ 10）您为什么要买意外