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理财沙龙一对多营销操作流程与技巧S 8039字 投稿:杨柭柮
理财沙龙一对多营销操作流程与技巧S 8039字 投稿:杨柭柮
课程要求 轻松不随便 手机不要出声音 投入与配合 准时与纪律 分享与创新 鼓励与赞美
天智纵横理财咨询有限公司
小组讨论
? 以理财沙龙形式做营销的好处? ? 现在网点做理财沙龙的问题与状况?
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用一对多理财沙龙营销的好处 ? 创造营销的氛围 ? 提高营销的效率-尤其中低端客户的营销 ? 提高我们的专业形象 ? 客户维护的手段之一
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网点办理财沙龙的困惑
客户不好约,想约客户可是客户没兴趣 效果不好,现在办理财沙龙的业绩越来越少 理财、养生、命理和风水该讲的主题都讲了,不知道还 可以讲什么。 现在办理财沙龙产品客户都不感兴趣 现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝
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不成功的理财沙龙根本问题
客户问题 主题与内容 现场控制与管理
?邀约的客户与 主题不符 ?客户太少 ?客户邀约前的 铺垫不足
?理财主题的设 计客户不感兴趣 ?主题内容太专 业缺乏故事 ?主题内容与产 品没有挂勾 ?主题内容与产 品的挂钩太直接
?主讲人与主持 人的人选 ?缺乏事前演练 ?营销工具准备 ?现场促成的演 练 ?会后的追踪
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一对多理财沙龙营销成功的关键
? ? ? ? ? ?
本次理财沙龙主题(符合客户的兴趣) 邀约合适的客户(短信、电话话术) 准邀约对象的数量要够多 沙龙前对产品包装说明与促成的演练 沙龙中现场的管理与控制 沙龙后客户的追踪与持续营销
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举办成功理财沙龙三法则 三项缺一不可
沙龙前的准备
沙龙中的促成
沙龙后的追踪
占比60%
占比20%
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占比20%
理财沙龙前的准备
? ? ? ? ? ? ? 本次理财沙龙主题(符合客户的兴趣) 学习产品包装说明(自信、认同) 邀约合适的客户(短信、电话话术) 准邀约对象的数量要够多(现场氛围) 重点客户的关注与座位安排(重点关注) 沙龙前对客户面对面说明产品(提高促成率、转介绍) 沙龙前各项事务的安排(主持、主讲、布置、音乐、PPT 等等、、) ? 沙龙前礼仪训练与促成的演练 ? 沙龙中后期相关追踪的表格
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理财沙龙举办的形态
? 由分行或支行集中举办
? 由网点自行举办 ? 客户单位或小区
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理财沙龙策划必须先找一个吸引人的故事
? 激发客户的需求
? 让客户感觉有问题要解决
? 让客户觉得你的产品能解决问题 ? 使客户愿意让你解决问题
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公司
怎样设计打动人的“故事”
? ? ? ? ? ? ?
一定要从客户最关心的出发 融入客户身边正在发生的事 可以解决客户的问题 可以满足客户的期望 会让客户好奇、期待的 是客户正在困惑中的 能与产品特点结合的
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营销主题与产品营销组合设计
环境
趋势 关心
客户
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营销主题 营销诉求 宣传资料 辅助工具
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故事一定要从客户的生活中出现
担心 FEAR
人为什么需要理财?
收益之外,为什么需要用钱去赚钱? 保障之外,为什么我们需要保障?
天智纵横理财咨询有限公司
“主题故事”一定要从客户的生活中出现
人为什么需要理财?
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范例 “退休规划”
?养儿”防”老 ?养儿”妨”老 ?”防”儿养老
取一个主题名称
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培养富小孩从小开始
“养儿大不易”为许多人既沉重又无奈的共同感触,不敢生、不想生的 夫妻日趋增多。现代为人父母的您是否有这些焦虑:
?如何让孩子赢在起跑线上? ?如何面对年年高涨的各项学习费用? ?孩子如何在未来竞争激烈的社会中生存? 如何担起养育子女这个超过20年的甜蜜负担,却又能在力拼家庭经济的 同时兼顾生活质量与亲子关系?
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主题:月光光、薪光光,抢救薪光族
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理财沙龙的工具准备
沙龙前的准备
?合适主题的客户名 单 ?产品包装话术学习 ?理财沙龙邀约短信 或信函
?沙龙前各项事务的安 排
面对面营销的工具
相关话术
?产品说明彩页 ?理财沙龙用的PPT ?现场布置海报 ?理财服务中心简 介 ?促成用单据
?沙龙前短信、电 话邀约话术 ?沙龙后客户反馈 表和追踪表 ?营销工具搭配话 术
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理财沙龙前客户的接触与铺垫
列出 邀约 目标 客户
维护
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