精品--2010年6月苏州金门国际商业广场招商、销售策划推广方案--商业地产策划.ppt

二、销售模式 1、返租销售 因商铺前期三年已租赁给经营户，投资者前三年不经营，只收取回报。 2、返租回报 项目前期所制定的三年回报36%，此回报较高，对项目后期销售势必不太有利。综合市场状况，初步建议前每三年，每年回报9%，不进行递增。 3、降低投资门槛 项目采取购买即一次性返租三年27%，以降低客户门槛，扩大客户群体，使项目商铺从为苏州市民皆可投资的产品。 以总价50万元商铺为例，首付仅11.5万，极大地降低了客户门槛。 总价 首付 贷款 实际首付 500000 250000 250000 115000 * 4、销售模式分析 利： 项目体量大，商铺数量众多，需有效地扩大客户群体。 有利于加快项目整体销售速度，尽早实现项目资金回笼。 有利于项目单价的提升。因首付低，可减少了客户对单价的关注度以及项目只有租赁权的忧虑。 弊： 前三年租金一次性支付，减少了此部分租金三年的利用率。 * 三、销售策略 1、积蓄力量，集中引爆：通过前期认筹，储备客户，再视客户数量，推出相应的数量商铺销售，进行集中引爆，营造项目火热的销售氛围。 2、分批销售、分层组合、多档次价格：采用分批销售方式，每批推出单位可将一层、二层或三层商铺进行组合，形成不同档次总价商铺。——此推出时需注意按区域推出，以免出现销售散乱的情形。 3、经营户优先购买：为使市场更好地处于良性经营局面，经营户具有优先购买商铺的权力，且需引导、鼓励经营户购买。 * 四、价格策略及价格建议 1、价格策略 每批火爆，每批价格上涨：形成每批次销售火爆，每批次商铺价格上涨。挖掘价格涨幅，每批次上调3—5%，形成多批、多涨的局面。 拉大价格差：以价格形成商铺位置鲜明的对比，拉高位置好商铺的价格，对位置差、面积大的商铺适当制定要低的价格，使商铺销售的合理化。 价格试探：前期先报项目各楼层均价，试探客户接受程度，再根据具体情况进行调整。具体商铺价格在充分了解客户后，再制定，于销售前一个星期确定、公布。 * 2、项目价格建议 项目一、二层商铺位置较好的皆已销售，未销售的基本都零散分布，也较难形成市场爆发点。 制定的价格需根据客户积累数量及意向而确定，建议现阶段对价格不进行大幅度调整。 楼层 原价格 （元/㎡） 现价格 （元/㎡） 剩余面积 （㎡） 总销售额 （元） 一层 12800 13800 8999 124186200 二层 8800 9800 12859 126018200 三层 6800 7800 21400 166920000 合计 43258 417124400 ——未含2号楼、3号楼商铺，以及已定未签合同商铺。 ——建议初步以1000元/㎡进行上调。以此作为项目现阶段对外宣传楼层均价。 * 五、项目销售计划预估 月份 销售金额 占总销售额比例 2010年9—10月 10000万元 24% 2010年11—2011年1月 12000万元 53% 2011年2—5月 10000万元 77% 合计 32000万元 ——此销售计划为初步预估，具体还需视政策、公司力度而定。 * 第四部分 营销推广费用 * 一、项目主题广告语 1、项目定位语 苏州首席小商品批零市场 定位语支撑点： 1）、市场唯一性：苏州城区最后的小商品市场！ 2）、核心地段：金门路上的黄金铺！ 3）、规模优势：13万平米的小商品综合市场！ 4）、购物环境：市场消费，商场享受！ 2、项目招商主题广告 得金门者，得小商品金口岸！ * 3、项目核心卖点 1）、地段优势：坐拥苏州两大核心商圈，占据苏州财富第一线！ 2）、规模优势：13万平米一站式的小商品城！ 3）、低门槛进入：到金门国际去，3万元让自己做老板！ 4）、交通优势：四通八达的零距离便捷交通 5）、消费群体：坐守百万人群的亿万商机！ 6）、客户群体：与专业市场大户一起赚钱！ 7）、市场环境：市场消费，商场享受！ 8）、小商品批发金口岸、大百货采购新天堂！ ······ * 二、项目营销费用 1、项目营销推广费用 预计项目剩余4个亿销售金额，剩余物业租金年收入预计在3600万元。按此预计，本项目宣传费用为： 招商宣传费用按年租金1个月计算，则为300万元。 销售宣传费用按销售额1%计算，则为400万元。 则项目总体营销费用为700万元。 * 2、各阶段项目营销费用 类 别 比 例 费 用 备 注 第一阶段 （6月15日—8月30日） 40% 280万元 重点引爆阶段 第二阶段 （9月1日—10月7日） 20% 140万元 销售期；开业宣传期 第三阶段 （10月8日—2011年1月31日） 20% 140万元 3、