精品系列之《会展营销任务04招展策划与展位营销》.ppt

2006中国国际电子商务展览会招展函 第八届中国汽车用品采购交易会招展函 * 2、市场状况介绍 行业状况 地区状况 3、展会招商和宣传推广计划 招商计划 宣传推广计划 相关活动 服务项目 * 4、参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法 各种图片和图案 * （二）编制招展函的原则 内容描述有吸引力 言简意赅，目的明确 美观大方 便于邮寄和携带 * 招展函实例解析 2006中国国际电子商务展览会招展函 解析2006中国国际电子商务展览会招展函的特色 * 作业： 请同学们撰写一份某会展的招展函。 * * 案例提示： 1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施： 一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息； * 案例提示： 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观； 三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函； 四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展 * 案例提示： 五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。 六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。 * 案例提示： 七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。 八是6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。 * 提问： 灯博会成功的三大因素是什么？ * 成功的三大因素 建立了较为完善的参展商数据库 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段 重视招商工作的开展 * 1. 收集目标参展商哪些信息 1）参展商基本信息的收集 2）在宏观上进行分析，有的放矢 了解企业的地区分布特点 行业内的企业结构---大中小企业的分布，所占的比例 了解行业的市场特点---销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否 * 2. 如何收集目标参展商的信息 信息收集渠道 行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 专业报刊 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页 * 3. 建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据及时更新，修正 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索 对数据库的修改设定权限 * 4. 建立目标参展商数据库的方法 提出数据分类标准，并按标准分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商信息 * （二）展区和展位划分 * 划分展区和展位的原则 1. 按专业题材划分展区（高交会分区，广交会展馆商品及展区分类表 ） 2. 要有利于提高展会的档次 3. 要有利于观众的参观 4. 要有利于提高参展商的展出效果 5. 要有利于展会现场管理和现场服务 * （三） 招展价格 * 确定一个合理的招展价格，对展会的展位营销和展会的经济效益都有着重大影响。 招展价格一般按展位不同分为标准展位价格和空地展位价格。 标准展位一般按一个展位多少钱来算，空地展位一般用每平方米多少钱来算。此外还有室内展位和室外展位之分。 * 招展价格的制定 1. 充分考虑竞争的需要来定价 2. 结合展会的发展阶段来定价 3. 结合展会的价格目标来定价 4. 考虑展会的价格弹性来定价 5. 考虑展会展览题材所在行业的状况 6. 展区和具体位置的差别 * 招展价格折扣 统一折扣 差别折扣 特别折扣 位置折扣 * 执行招展价格应注意的问题 严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围 * （四）招展代理的确定 * 1、招展代理的种类和来源 独家代理 排他代理 一般代理 承包代理 * 小练习： 公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。 如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？ * 公司的资质考察 过去的代理业绩 所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域 营业执照，关注发证单位和有效期 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况 * 协会和商会资质