《促成提问的原则》推销流程ppt课件[精品].ppt

促成提问的原则 一、问问题原则 1、从简单的问题开始问 2、问对方回答“是”的问题 3、用好处设计问句 4、问二选一的问题 推销是用“问”，而不是用“说”. * （1）问简单的问题 ——“您知道我们这一行真正卖的是什么吗？” 所有的保险都是为了两件事：时间与金钱。 自古人生谁无死，我们每个人迟早都得面对这一 天，重要的是，这一天往往来的都还不是时候， 通常都是挑您不喜欢的日子。 保险虽然不能多给我们一点时间，但是它却 可以提供等值的东西——那就是足够的金钱，好 让我们完成自己尚未完成的事情。这样无形当中 也就给了我们更多的时间。您说对吗？ * （2）问回答“是”的问题 “不管您买不买保险，但是风险总是客观存在的，您说是吗？” （3）用好处设计问句 “如果买保险能够让您赚到钱，您肯定会考虑的， 是吗？” （4）问二选一的问题 “您是准备采取趸交还是年交？” * 二、问问题可以得到的成果 1、帮助你自己避免许多不必要的争论 2、使你的想法变成他的想法 3、帮助你找出对方最弱的一环 4、让对方觉得自己很重要 * 问句（一）“WHY” “ 我看得出来您是一位非常成功的生意 人，您主张不买保险一定有您的理由，您 可不可以谈谈，您为什么觉得买保险没有 用呢？” * 问句（二）“除了这些原因以外…” “除了上面这个原因以外，还有没有什么 其它让您觉得不适合购买的原因吗？可否 能把您心里的想法都告诉我呢？” “除了这个原因以外，还有什么其它的理 由吗？” * 问句（三）挑战对方的恐惧 “您已经准备投保险，何必要花同样的钱 却一而再，再而三的延误呢？ 在我看来即 使耽误一天都不太妙！您说对吗？” “天有不测风云，即使像您这样重要的人 士也不例外！您说对吗？” * 问句（四）创造奇迹式的高潮 “我有几句肺腑之言，即使你是我的亲 兄弟，我也要跟你这样说 … 你认为我这样 做对吗？” “以我对保险业的常识而言，假如你是 我的兄弟，我会要你马上把那些保险计划 书统统丢到废纸篓里去 … ” * 问句（五）制造自信心 “我今天早上要帮你一个大忙，我敢保 证任何人都没办法帮你这个忙！现在我就 把它告诉你，好吗？” “今天我知道了一个锦囊妙计 …… ” * 问句（六）考虑成交 “是我什么地方讲漏了，还是什么地方 没有讲清楚，导致您会考虑一下呢？” “说真的会不会是钱的问题呢？… 那除 了钱的问题，是不是都不成问题呢？… ” * 问句（七）成功人士 “很想向您请教，您可不可以谈谈您当 年是怎么样开始进入这个行业，打下江山 的？… ” “凭您的经验，如果您现在是一位营销 员的话，您会采取什么样的方式来让您的 客户购买您的商品呢？” * 终身奉行的信条 在我与客户交往时，我绝对遵守下列的 职业道德：不论客户的处境如何，我一定 了解他的实际状况，给予他最合理的建议； 我所给予客户的服务，应该是当我处在 同样的情况下，我会为自己所作的决定。 *