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FABE法则 FABE法则 FABE法则的定义 FABE销售法则,简单来说它是一种销售模式,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 FABE法则的定义 F:(Features)属性 FABE法则的定义 F:(Features)属性 FABE法则的定义 F:(Features)每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 FABE法则的定义 F:(Features)属性 FABE法则的定义 A:(Advantages)说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能,它是在阐述「特性」的内涵意义,说其功用。意为该产品的[优点] 。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… FABE法则的定义 F:(Features)属性 FABE法则的定义 B:(Benefits)说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,顾客必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。 这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 FABE法则的定义 F:(Features)属性 FABE法则的定义 E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。 FABE法则的重要性 FABE法则的重要性 顾客在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以,销售人员要很清楚的知道,其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点。 如何寻找产品的FABE 1、产品说明书:产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 2、互联网测评:往往互联网中经常会有一些网络测评 3、日常生活的观察:使用手机曾给你带来的乐趣,周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么? 4、和竞品的比较:把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用 FABE法则的应用 第一步:找出影响FABE的影响因素 FABE法则的应用 第一步:找出影响FABE的影响因素 FABE法则的应用 第二步:找出产品本身的基本特性好处 FABE法则的应用 一部手机: 你能做什么? FABE法则的应用 打电话,发短信,看时间,当闹钟,当电筒,当U盘,当音响,录音,录象拍照,看书,看电影,听音乐,听收音,上网,玩游戏,备忘录,日历,计算器,秒表,时钟,便签,与电脑同步,蓝牙设备,红外线连接,电子邮件,OFFICE办公,上QQ,导航定位,当地图,炒股票,查字典,电子名片,智能电脑PDA,看电视,看漫画,Flash,写字,彩信,照镜子,当装饰,当挂件,配衣服,炫耀,养眼,当礼品,防身,当尺子,剪指甲,打火机,验钞,存钱盒,太阳能发电,玩具,做实验 FABE法则的应用 从这些功能当中你最常用哪些? ? ? FABE法则的应用 FABE法则的叙述词 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词: FABE公式: ?? 因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而言...(利益)...。 例:因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2,它可以使你的小孩吸收更充份的营养,让他长得快又壮。 FABE法则的叙述词 当在使用时,可省去特征或功效,甚致颠倒使用,却不可漏掉「利益」。 例: 1.它容易吸收,使您的孩子长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁,所以使您的孩子长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮,因为营养丰富, 含维他命B2、钙、铁。 * * A:(Advantages)用处、功效 B:(Benefits)好处、利益 E:(Evidence)佐证 A:(Advantages)用处、功效 B:(Benefits)好处、利益 E:(Evidence)佐证 A:(Advantages)用处、功效 B:(Benefits)好处、利益 E:(Evidence)佐证 A:(Advantages)用处、功效 B:(Benefits)好处、利益 E:(Evidence)佐证 A:(Advantage

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