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FABE法则 FABE法则 FABE法则的定义 FABE销售法则，简单来说它是一种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。 FABE法则的定义 F：（Features）属性 FABE法则的定义 F：（Features）属性 FABE法则的定义 F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 FABE法则的定义 F：（Features）属性 FABE法则的定义 A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… FABE法则的定义 F：（Features）属性 FABE法则的定义 B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 FABE法则的定义 F：（Features）属性 FABE法则的定义 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。 FABE法则的重要性 FABE法则的重要性 顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 如何寻找产品的FABE 1、产品说明书：产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。2、互联网测评：往往互联网中经常会有一些网络测评3、日常生活的观察：使用手机曾给你带来的乐趣，周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？4、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用 FABE法则的应用 第一步：找出影响FABE的影响因素 FABE法则的应用 第一步：找出影响FABE的影响因素 FABE法则的应用 第二步：找出产品本身的基本特性好处 FABE法则的应用 一部手机： 你能做什么？ FABE法则的应用 打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，OFFICE办公，上QQ，导航定位，当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验 FABE法则的应用 从这些功能当中你最常用哪些? ? ? FABE法则的应用 FABE法则的叙述词 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： FABE公式：?? 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。 FABE法则的叙述词 当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 例： 1.它容易吸收，使您的孩子长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您的孩子长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。 * * A：（Advantages）用处、功效 B：（Benefits）好处、利益 E：（Evidence）佐证 A：（Advantages）用处、功效 B：（Benefits）好处、利益 E：（Evidence）佐证 A：（Advantages）用处、功效 B：（Benefits）好处、利益 E：（Evidence）佐证 A：（Advantages）用处、功效 B：（Benefits）好处、利益 E：（Evidence）佐证 A：（Advantage