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三层漏斗让商业智能（BI）增强适应性（二）-----DTF的分解 摘要：在对BI的选型日趋理性情况下，如何把握产品与企业的适合度？本文根据BI的双三框架(Double Three Framework，DTF)描述三层漏斗来筛选BI和把BI应用于行业实践的工具，希望能有助于该问题的解决。 关键词：三层漏斗 行业层 价值层 阶段层 筛选 三层漏斗由产业/行业定位层、价值定位层和阶段定位层组成，分别处于漏斗的第一、二、三层。通过在产业及行业大环境直至企业本身的层层筛选下，BI的针对性加强，实践中BI应用力也越增多，企业对BI的选择也更明确。 价值定位层位于第二层，如下图所示。解决企业所处的价值环节特征； 本章主要讲述价值层定位的方法：历史数据法和关键领域法；关键领域法又细分为预警法和增效法。 价值层定位的方法基于价值链分析，完成选择价值、创造提供价值、传递价值中的BI应用淬取。 一、产业/行业定位层 产业/行业定位层解决BI的适应大范围，见《三层漏斗让商业智能（BI）增强适应性（一）-----DTF的分解》 二、价值定位层 价值层定位解决企业在一般情况下信息化所关注的重点，进而判断BI的发挥作用的关键环节。 价值层以价值的产生、传递和实现过程作为划分依据，包含了生产环节和流通环节，及产消合一（即生产价值和消费并行，如服务业）和产销合一（价值的生产和传递，包含了生产和流通过程）。下图是科特勒的营销业务主流程图，结合此图，可形成生产 环节、流通环节、产销合一和产消合一四个主要分类。 价值层定位中有两种方法可筛选BI的需求，即历史数据法和和关键领域法。 1、历史数据法 历史数据法指根据企业信息化累积的历史数据，判断BI在不同价值层定位发挥作用。通常企业的信息化起于业务运作部门，紧接是业务支持部门，最后是辅助决策所须的各个部门（主要指企业中的中高层）。 处于生产环节的企业，非常关注成本。因此其信息化于业务方面一般在ERP上投入较多，信息化初期多关注生产过程的流程化和自动化，并逐渐过渡到完整的ERP范畴，包括诸如财务、人力资源等内容。因此，BI作用在于对ERP数据的整合，或形成数据中心，根据数据强化在生产过程或产品设计过程中的监控，以及制定有效合理的排产计划，或者根据成本与价值间的关系分析并找出生产过程中成本大而价值不大的领域，或者投入不足而价值作用较大的领域。 位于产消合一环节的企业，通常要及时、有效的了解客户的需求和偏好。同时由于其行业进入壁垒低，竞争更激励，因此构建立客户忠诚是该类企业很重要的目标。因而，产消合一型企业以CRM为信息化切入点更多，其历史数据更体现于客户方面。BI对于产销合一型企业，更强调用归纳型分析，通过数据挖掘等工具实现及时发现市场动向和客户的需求变动，提高市场应变能力以极大实现“客户获取”，赢得更多的客户；同时，要利用BI做好客户维持，分析客户对企业的当前价值和长期价值，识别对自己最有利的客户，并监控预警其与企业的交易、咨询等各种行为，维护好客户关系，提高客户忠诚。这可以用演绎型的综合分析层次的工具可以解决。 流通处于传递价值的环节，通常不会有大的价值增加。因此企业强调成本、效率。该类企业一般以进销存管理为业务信息系统，完成了业务系统的自动化以提高效率，减轻成本。当前该类企业也强调服务，因此CRM或DRP系统也陆续构建。BI在此类企业的应用，强调品类的合理维护，以及品牌的合理引进、淘汰；对于库存的监控、预警是常见功能。进一步，BI必须要帮助该类用户解决安全库存设置等方面的问题，这必须要借助BI演绎型的综合分析层次的工具来予以实现。 既有价值的生产又有价值的销售传递的产销合一型企业，主要根据企业的战略形成了不同的业务模式，并据此架构了相应的信息系统。如采用低成本战略的产销合一型企业，通常更为注重生产环节的成本控制，因此在ERP上投入较多的信息化资源，从而在此环节上形成了较多的历史数据；采用差异化战略的产销合一型企业，一般情况下对市场需求更为重视。因此容易更早建设CRM或DRP，因而这类企业的产、销、存数据和客户、订单数据都较多。可见BI在该类企业的应用，要更重视分析战略与管理，从而根据实际选择BI工具来实现需求。下图反映了采用成本最优战略的企业，BI必须关注和提升的价值领域。 2、关键领域法 关键领域法指根据价值链，找出BI最能提高价值的领域或者价值链细化流程中的某些流关键点，从而利用BI相关工具辅助有关角色”对这些职责范围内的“事项”做出最佳决定。 根据企业信息化积累的历史数据可以引入BI，这解决BI的现实性存在问题。但是BI要发挥出四两拨千金的作用，才能体现BI的价值。借助价值链来分析企业增值环节，有利于BI找到发挥作用的关键点。下图根据波特的价值链和科特勒的营销学价值产生过程组合形成了BI价值链