- 1、本文档共18页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
揭秘sap在华本相[整理版]
揭秘SAP在华真相
揭秘SAP在华真相:天价收费与用户之灾 184.105.147.2
你知道SAP吗?哦,知道,满大街都是嘛,S-P-A,SPA。做出上述回答的是一个普通的消费者。这就是SAP在中国的现状: 它不像微软、IBM 那样在大众中拥有“准确”的品牌认知度。但在IT业内,它又拥有丝毫不逊于前者的广泛认可度,提起SAP,人们肃然起敬。
在CIO(腾讯科技注:意为首席信息官或信息主管)那里,你可以听到不同的人向你重复相同的话,“世界500强企业中80%都是SAP的客户”,“SAP的ERP是世界级的管理软件”。异口同声的说辞,让你不得不佩服SAP宣传的力量。光环如此耀眼,以至于很多花费了上千万元甚至数亿元来实施My SAP的中国用户都不愿意承认软件的实际应用并不成功,尽管私底下他们经常抱怨、后悔,甚至准备投诉。
在SAP中国,内部的剧烈调整从未停止过。从2007年开始,在短短的两年时间里,SAP中国经历了西曼离职、李文俐离职、张烈生上任等数次重大的人事调整,发生过沸沸扬扬的张雪峰、蔡建明和王纹3位副总裁被迫“离职”的事件; 神华、中煤、中冶等一批客户被抢走,业绩增长也达不到预期,“说人心涣散一点都不过分。”一位不愿透露姓名的内部人士表示。
但这并未让SAP在用户心中走下神坛。管理软件实施过程中的多方博弈,使得失败案例的影响降到最低。即使在内部管理如此剧烈的调整下,SAP中国的业绩并没有出现大面积滑坡。
一方面,包括行业中最有影响力的标杆企业在内的用户从未停止过抱怨; 另一方面,竞争对手、分析师、用户又纷纷坦承,SAP的产品确实非常好。这个悖论的背后,真相何在?撕下美丽的“画皮”,SAP中国到底是什么模样?
用户之灾
SAP中国有一份长长的客户名单,经常有一些客户在媒体上大谈SAP的应用如何成功。不为人知的是,用SAP用得很痛苦的企业名单也有很长,只是这些信息都没有被公开。
比如长虹。它在SAP实施“灯塔计划”时购买了SAP R/3,累计投资5000多万元人民币,结果却差强人意。2003年初,一位如今就职于某咨询公司的人拜访了长虹的IT部长,听到的事实让他大吃一惊: 零部件的库存准确率只有60%,产成品准确率只有25%,系统的作用仅仅是打打单据,该采购什么、生产什么,还得相关人员到仓库去清点。
这能叫做成功吗?
媒体上一边倒的赞美之声,吸引了更多客户慕名采用SAP。如今的SAP已经不是1995年刚进入中国市场时的那个毛头小子了,越来越多的中国客户主动打800电话、希望购买SAP的软件。
如果知道了一些老客户使用SAP软件的真实体验,还会有那么多客户争先恐后地选择SAP吗?
把客户“骗”到手
2001年,时任SAP联合CEO的孔翰宁第一次来到中国,参加了SAP与中石化的签约仪式。这是SAP在中国获得的第一个大型国企的单子,金额高达两亿美元。2005年,SAP签约中石油,媒体上曝出的项目合同额为1.5亿美元。近日,在网上一篇《国家电网SAP烂尾悬疑》的文章中称,SAP中标国家电网的项目金额达到20亿元人民币。
果然是天价。但是,SAP真的是这么贵吗?
“业内一直认为SAP贵,这是误解,其实它打完折后很便宜。同样的产品卖100万元还是1000万元,取决于客户的商务谈判能力,销售人员完全可以在License数量和折扣上做文章。”在某SAP实施公司任职的A先生说。
A先生曾经在一个月内先后两次作为专家参加SAP的项目评标,一个是江南的某大型客户,只买了几个License,100多万元; 一个是内蒙偏远地区的客户,同样一套产品卖了1000多万元,“但这家客户的规模远不如江南那家客户大,这不是蒙客户吗?”A先生反问道。
SAP以License作为基本的报价单位,比如一个License8000美元,约6万元人民币。License的价格×其数量,就是客户最终需要付出的软件费用。然而,客户购买的License数量、所获得的价格折扣却大有文章可做。碰到那些不太懂的客户,SAP就能卖出远超过用户实际需要的License,可谓漫天要价。到了有Oracle参与竞标的场合,或者客户比较懂行的时候,SAP的报价就会相对低一些。有时候甚至为了压低报价,明明客户需要100个License,SAP却说20个就够用了,从而以低价赢得了客户。然而,SAP有很严格的查证制度,SAP有权每年到用户的系统里检查,并根据系统检查到的实际用户数量收费。这样,即便客户最初以较低的价格签了合同,为了满足实际使用的需要,也不得不为多出来的用户数买单。
折扣上的伸缩性就更大了。记者询问过的几家用户都未透露具体的合同金额。A先生表示,低的折扣大约在3.5折~4.4折之间,一些不了解情况的客户可能会以7.8折甚至全价购买,“会买不会买,价格差别为数十倍。”另一位曾经服务于Oracle
您可能关注的文档
- 情绪疗法abcde实际[精华].doc
- 甘肃省金昌市金川区甘肃金川神雾资源综合利用技术有限公司金川弃渣综合利用一期工程铜尾矿综合利用项目-转底炉还原+磁选-铁粉压块27.61万吨_年和ZnO粉、低品位ZnO粉、蒸汽44.9万吨_年报告书全本.pdf
- 我们的数学建模竞赛参赛队员选拔及组队模型3doc[优化].doc
- 慢性病(高血压、糖尿病)及重性精神疾病培训[新版].doc
- 我们的数学建模竞赛参赛队员选拔及组队模型3docxr.doc
- 我国中小型服装企业经营管理的现状与对策_[全文].doc
- 第四章 牙体预备和软组织处理2PPT课件.ppt
- 我国保险中介市场的现状及发展研究【毕业论文】 17475.doc
- 我国城乡居民收入差距分析毕业论文范文免费预览(可编辑).doc
- 我国废旧家电及电子产品回收处理现状及对策(可编辑).doc
文档评论(0)