客户入选指南.doc

新开发客户入选指南 一、总体目标 新客户名单入选作为营销工作的基石，关乎日后客户开发方向、质量以及维护等后续工作内容。随着我司对重点及以上客户营销力度加大，客户质量仍有较大改善空间。目前我司重点及以上客户活跃度不高、贴现量偏低，基于长期发展战略考虑，前台需继续加大对优质客户长期投入、开发的力度，在兼顾开发效率的前提下努力改善客户结构、提升客户质量。 二、存量客户数量的行业分布 行业类别存量客户批发业7372黑色金属冶炼及压延加工业1363化学原料及化学制品制造业1094纺织业1041通用设备制造业839电气机械及器材制造业812有色金属冶炼及压延加工业770非金属矿物制品业614专用设备制造业612石油加工、炼焦及核燃料加工业580交通运输设备制造业566房屋和土木工程建筑业387农副食品加工业350房地产业348金属制品业322零售业321煤炭开采和洗选业258塑料制品业258造纸及纸制品业245医药制造业240化学纤维制造业239通信设备、计算机及其他电子设备制造业238纺织服装、鞋、帽制造业202橡胶制品业177电力、热力的生产和供应业153道路运输业129食品制造业121商务服务业110皮革、毛皮、羽毛〖绒〗及其制品业108黑色金属矿采选业96工艺品及其他制造业62饮料制造业61仪器仪表及文化、办公用机械制造业58印刷业和记录媒介的复制55文教体育用品制造业40家具制造业33建筑装饰业33农业32有色金属矿采选业31木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业31非金属矿采选业30其他金融活动29水的生产和供应业27畜牧???27建筑安装业27农、林、牧、渔服务业25公共设施管理业24燃气生产和供应业18住宿业18租赁业16废弃资源和废旧材料回收加工业15装卸搬运和其他运输服务业15水上运输业15渔业14专业技术服务业11软件业9石油和天然气开采业7航空运输业7电信和其他信息传输服务业7仓储业6铁路运输业5国家机构5其他服务业5环境管理业4其他建筑业4餐饮业4证券业3科技交流和推广服务业3研究与试验发展3文化艺术业2居民服务业2邮政业2计算机服务业2城市公共交通业2教育2林业1新闻出版业1保险业1水利管理业1卫生1合计20801（存量客户数量的行业分布统计截止于2012年4月9日） 原则上以第二产业为主，兼顾第一、三产业。具体来说，第二产业以制造业为主要目标客户群体，例如：采掘业、钢铁冶炼、机械制造、医药化工、五金材料、电气制造、食品纺织；第一产业以规模型农、林、牧、渔的生产、加工、销售企业为主；第三产业以贸易企业为主，例如：以钢铁、进出口为主的工商农贸、物流仓储、资源环保等。 入选途径 (一)查询当地上市企业名单。深证网站 HYPERLINK / /、上证网站 HYPERLINK 、当地证监会监管的上市企业 HYPERLINK ；或者通过其他途径获取在国外上市的企业名单亦可入选。 （二）根据最近两年全国百强、民营百强、工业百强以及各行业百强等名单查找当地潜在客户信息。 （三）查找最近两年当地省市区（县）百（五十）强名单，一般可通过各地工商联、统计局、企业联合会、工信委、经济信息化委员会网站等途径获取。 （四）政府资源利用最大化。当地政府网站链接里的统计局统计的上规模企业、工商局的“讲合同重信用”企业、税务局的“A级纳税”企业和其他一些由官方指标评定的优秀企业均可纳入目标范围。 （五）着眼于当地的支柱、重点产业。利用产业链关系，通过重点企业了解、联系和开发与之相关的上下游企业。 （六）查阅各种汇编，包括统计、名录类、报章类等。统计是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查、行业团体公布的调查统计等；名录类是指各种客户名录、会员名录、协会名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 （七）路边的广告牌、公司的水牌均可成为信息搜集对象；工业区实地摸底、写字楼扫楼、蹲行都是较常用的手段。养成信息及时备份的习惯，然后进一步查询这些潜在客户具体相关信息。 四、入选标准 （一）企业的年贴现量在千万以上；可贴现的票据单张票面金额在百万以上。 （二）考虑到行业特点，金融投资、房地产、水利电力、技术服务、零