《沟通与谈判》.ppt

* * * * （1）姿态性战术 （2）侵略性战术 （3）非侵略性战术 （4）辨证性战术 （5）战术的搭配与应用 （1）谈判的目的 谈判的目的是核心部分。所有的谈判都是围绕它展开的。这个核心不要动摇，这个动摇的话很容易被对方客户给说服了。 （2）善于利用和了解客户 如何利用，首先要先了解客户，包括了解他的性格、职业、职位、兴趣爱好、个人情况等，有了了解的基础，在谈判的时候才好有效的利用。如和您共同的兴趣爱好、共同的家乡。 （3）对于我们所要谈判的客户有几种： 针对爱听不爱听的客户 ①要选择双方共同的话题来活跃氛围。这样的客户不要一见面就进入正题。 ②要找双方了解的话题进行沟通，这样就要取决于你是否了解客户了。 针对不爱听爱说的客户 这样的客户就要直接谈正题， 但要言简意骇 总 结 （1）以上两种客户都要在谈判中注意掌握谈判的分寸 （2）介绍自己内容要简明扼要，不要拖拉。 （3）与客户就眼前的话题展开。 （4）初次见面要注意分寸 （5）要体现自己良好的风度、身份、形象 （6）发挥自己的优势 （7）要以谦虚的态度来谈判问题 （8）谈判中无法马上解决的问题要运用模糊的语言为自己留下谈判的余地 祝您成功！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 主讲：*** 对每个人来说，只要您在工作，做的最多的事情就是与人沟通。但对于业务人员来说，您不仅要学会沟通，更要学会与人谈判。那怎么沟通怎么谈判，接下来我们一起来探讨一下： 沟通的基本程序 人——事——方式 （面对面或电话） ——结果 沟通的目的 您想诉求什么样的目的， 一定要有一个坚定的目的。 如果您的目的不明确， 可能沟通的效果就达不到您所想要。 倾听的艺术 倾听对方的意见，在倾听中加以分辨， 给自己预留足够思考的空间。 倾听要有真诚的态度， 如果面对面的话要注视对方。 善于听取正确或不正确的意见。 （一） 表达的技巧 ⑵ 非语言表达的技巧 —肢体语言所赋予感染的力量和所散发的魅力。 （二） ⑴ 语言表达的技巧 （三） 回馈的方式 ⑵尊重的遣辞用语 ——首先要以礼待人，再其次也是以理服人。 ⑴ 同理心的运用 ——站在对方的角度上帮她考虑问题。 而不是一味让对方让步，不要过于强势。 平行的沟通 （一） 会议与协调 （二） 对外的沟通 ⑵抱怨处理的艺术 ——在适当的时间转换角色。 ⑴应对进退的沟通 ——首先就是目的，求其次，再则就是最后底限。心中要有这样一把秤，一进一退。相互平衡。 建立双赢的互动 （三） （1）自我和自我满足； （2）人希望透过别人的赞赏以满足自己； （3）尊重人，欣赏人是沟通的决窍； （4）正确评价自己和别人； （5）你能真心的欣赏其它部门的同仁吗？ （1）其实谁都有理 ； （2）双赢思维 ； （3）换位思考是主管的主要能力之一 ； （1）经理人看专业知识 ； （2）经理人看专业知识和专业以外的知识 ； （3）了解对方的性格特点和弱点 ； （1）强化全局视野 ； （2）选择适当的沟通方式 ； （3）运用对方的思考逻辑 ； （4）尊重他人的主导权 ； （5） 争取领导的支持——要知道领导支持的底限 ； （1）员工激励中的沟通技巧 ； （2）工作教导中的沟通技巧 ； （3）目标传递的沟通技巧 ； （4）绩效评估的沟通技巧 ； （5）员工问题处理的沟通技巧 ； （1）陈述意见、抱怨与批评 ； （2）除非上司想听，否则不要说 ； （3）勿原封不动呈送主管 ； （4）将资讯消化整理,重点摘要 ； （5）分析问题,思考解决之道 ； （6）电话中的沟通技巧 ； ① 如何让自己的声音更有魅力②发问技巧和倾听技术③ 认同心和快速理解④有效聆听的准则⑤突破障碍 （1）谈判是一个过程 （2）谈判技巧是一种应用的工具 （3）广义的谈判——布局，造势与用术 （4）谈判发生的要件分析 （5）谈判的目的—达成协议与有利结果的 权衡 （6） 如何创造谈判环境 （1） 谈判的策略 （2）策略决定的原则—关系与利益的衡量 （3）策略决定的原则—先例与风格的衡量 （4）竞争策略