第三章谈判的心理.ppt

商务谈判心理 1、商务谈判心理的内涵 是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动地反映。 1、商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到） 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理 商务谈判心理的特点 ·商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察得到的。 ·商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。 ·商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 2、研究和掌握商务谈判心理的意义 1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 自信心、耐心、诚心 2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3）有助于恰当得表达和掩饰我方心理 4）有助于营造谈判氛围 商务谈判心理 在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用． 谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。 谈判成功的三个基本心理因素 信心 诚心 耐心 信心 成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以通过谈判来促进自身的发展，这完全受人们的需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，就必须在成功信念的心理要素支配下开展谈判活动。 诚心 谈判需要诚意、诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。 谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下，诚意才能转化为谈判的动力。 诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定 耐心 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。 耐心是气质的体现，谈判人员的气质是其心理状态的具体表现。 耐心是谈判者心理成熟的标志。 “不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……” 在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须……” “你们不能……”“我奉劝你们……”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。 问题：我方代表有必要如此回敬对方吗？ 分析：有。谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰，又给自己留有了余地。 3、谈判中的心理禁忌 1）一般谈判心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪 2）专业谈判心理禁忌 盲目谈判、自我低估、不能突破、感情用事、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 4、谈判者必须具备的谈判心理 自我尊重感、责任感、乐观主义、耐心和毅力、创造感、信任他人 【案例】 刘峰在出国定居前准备将私房出售，他终于同外地到本地经商的小张达成意向：20万成交，一次付清。后来小张看到刘峰一不小心从皮包里落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会说房子的结构不理想，一会说他的计划还没有最后确定。总之，他不想买房子了，除非刘峰愿意在价格上做大的让步。刘峰看穿了对方的心愿，不肯就范。双方相持不下。 当时刘峰的行程日期日益接近，另寻买主已不可能，刘峰不动声色。当对方再一次上门时，刘峰说：“现在没有心思跟你讨价不价，过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿来出自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万现金。其实刘峰也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万元成交。 问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？ 分析:商务谈判在很大程度上说是一种心理的 较量。刘峰之所以能在这场谈判中取胜，是因为他采取了欲擒故纵，声东击西心理战术，既很好地掩饰了自己急于卖房的心理，又迫使对方不得不做出成交的决定。 商务谈判中的个性利用 （一）什么是个性？ *个性或人格: 心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如