商品营业员实验报告.doc

实操备课 课题：咨询服务 课时：12节 实验目的：通过学习及实验，熟悉咨询服务技巧，加强顾客对商品的了解，让顾客满意销售服务。 实验要求：在面对顾客对产品的咨询时，能流利、热情、耐心、有针对性的为顾客介绍商品。 操作过程： 一、咨询服务的要求： 1、提供服务要热情周到，对待顾客要因人而异； 2、提供服务的语言要简明确切； 3、提供服务能解决实际问题，实事求是 方式一：咨询服务的步骤： 每组分两个人进行，可多组进行，采取问答制； 在实验中提供的商品里，仔细观察并耐心询问顾客（一组中的两名同学角色互换）所需要的商品，给予指导； 在指引顾客挑选商品时，要清楚商品对顾客的适合性，不能千篇一律的给所有的顾客介绍同一种产品； 在给顾客选好的产品里仔细的说明使用的方法等具体事项。 在介绍的过程中，语言要流利，态度要诚恳、耐心，给顾客的介绍要实事求是，让顾客满意。 操作例子： 提供多种商品，其中包括各种糖类、糕点、蜜饯、水果以及大米、胡萝卜、白面、鱼、火腿、香烟、咸菜、辣椒、食盐、动物内脏等商品； 让两名同学充当高血压患者和糖尿病患者，选择商品； 充当营业员的同学要根据对商品的熟悉性和对这两种顾客的特殊性为他们选者商品； 对糖尿病患者可以劝告他选择一些大米、白面、南瓜、鱼等商品，对于各种糖类、糕点、蜜饯食品是不适宜糖尿病患者的； 对高血压患者要劝告他们选择苹果、蔬菜、牛奶等商品，对于一些如辣椒、咸菜等的有刺激性的商品不能食用。 方式二：以某种商品作为介绍对象，根据商品的牌子，企业历史或文化，商品的使用方法，适用人群，作用，保养方法等因人而异介绍。 引导学生介绍一些作用性或实用性比较强的商品，如手机、MP4、书籍、食品等日常生活中经常的商品。要求同上。 以介绍XX洗发精为例： “您好，这是本公司新推出的产品，您的头发似乎烫过，虽然很时髦也非常的配对你的脸型，但是发尾处却显得有点开叉，不足道是否对我们公司这瓶新推出的营养洗发露有兴趣呢？” “本公司推出的这款洗发露特别针对烫发后的修复作用的，它具有滋润、清洁、修复等作用，并且是完全从天然植物里提炼精子而制作成的，对头皮没有任何负作用，请您放心使用。” “我们公司现在正在对该产品搞促销，是买二送一，如果您买二瓶就可以送一瓶护发素，该护发素也是纯天然植物里提炼的，如果您同时使用了，更可以帮助您的头发回光彩神韵。 课题：商品陈列 课时：10节 实验目的：通过对商品陈列的学习，能掌握商品在陈列中的方法，达到系统性、安全性、易拿易放、整齐、美观、大方的商品陈列效果以及陈列要求。 实验要求：在8分钟内把25种商品陈列好，要求效果符合安全性、美观性、整齐性等特点。 操作过程： 一、陈列的方法：A分层法 B几何对比法 C折叠法 D堆摆法 E吊钩法 二、步骤：1、先了解各类商品的摆放要求，如：食品与用品分开；食品中生与熟分开；用品中如肥皂和润肤露等分开；重量商品应放在货架的底层等； 2、在陈列商品时可把商品放在事先准备好的购物篮中（节省拿商品时间），陈列商品时把商品分类； 3、在陈列商品的过程中需要注意商品的美观性和安全性，如把剪刀的刀尖向内；瓷器等脆性体有纸铺垫层间等； 4、陈列商品时还要把所有商品的商标朝外； 5、陈列完商品后，要一物一牌，在商品的前端放置对应的价格标签（标签上应标明商品名称、规格、单位、单价等内容）。 6、在两米长的货架上，可以同时四个同学进行操作，在操作过程中，应随时给予同学指导以及指出他们在操作中的不规范动作。 7、在操作过程中要注意时间的分配，先在最短的时间内把商品陈列好（美观、整齐、正确），然后在放置标牌的时间里多预留时间。 课题：柜组核算 课时：8节 实验目的：通过学习，了解柜台保本销售额、计划销售额、因素分析法等的计算方法，其中以因素分析法为重点，熟悉对利润指标的分析等内容。 实验要求：要求学生能在规定的时限内准确计算出各类数据反映在销售活动中的变化。 操作过程： 一、保本销售额的计算 二、柜组计划销售额的计算=（上年计划销售额+上年实际销售额）×（1+前三年的递增百分比） 三、 商品资金定额的计算=计划期商品销售额÷360×计划期商品资金平均周转天数 四、劳动率的计算=本月销售额÷本期平均职工人数 五、差错率的计算=差错金额÷商品销售额×（万分之万） 六、利润（毛利）=毛利-费用-税金-财产-其他支出+财产溢余+其他收入 七、（重点）因素分析法 ——是能用数字来揭示个因素对经济指标的影响程度的一种分析法。 ——影响利润的因素有：商品销售额、毛利率、费用率、税率 公式：（一）毛利率变动对利润的