个商经验材料.doc

探索创新 规范管理 推进个人商务贷款业务健康发展 20XX年一季度，我市发放个人商务贷款XX笔、金额XX万元，贷款结余净增XX万元，列全省第XX名;完成省行一季度计划的XX%，列全省第XX名；累计实现业务收入XX万元，占全市信贷收入的XX%。现将我行个人商务贷款业务发展中的一些做法汇报如下： 一、提高认识、理清思路、坚定个商业务发展信心 20XX年，我们紧紧围绕省行“立足大思路、提升大能力、着手大市场、发展大信贷“的指导思想，从战略的高度将个人商务贷款业务作为继小额贷款业务后的又一项拉动企业收入快速增长的高效业务予以科学推广。坚持市场拓展与风险管控并重的原则，以优化信贷结构、提升个人金融业务市场竞争力为核心；以服务、扶持城镇个体工商户和私营企业主为着眼点；以“人找房”与“房找人”双向营销模式为突破口，积极探索、逐项解决制约业务发展的各类瓶颈问题，个人商务贷款逐步形成了我行具有核心竞争力、社会广泛认可的品牌业务。 二、整体策划、科学营销、落实个商业务发展措施 20XX年，是我行个人商务贷款业务从起步阶段向成长阶段快速转型的一年。面对激烈的市场竞争，只有系统地开发市场，找出目标客户群，实现精准营销，批量开发，才能实现规模化和效益化，也才能在市场竞争中立于不败之地。为此，我行在广泛市场调研，深入研究竞争对手的基础上，拟定了全市拓展个人商务贷款业务市场营销方案，为个商业务的快速发展奠定了坚实基础。 （一）市场开发实现专业化、精准化。采取“人找房”与“房找人”双向营销模式。通过与当地中小企业局、工商管理局、行业协会等渠道的沟通、合作收集客户信息，市行、支行分层建立行业、客户分布情况数据库，确定重点开发行业。与此同时，积极攻关房管部门，以房源为突破口，搜集符合我行抵押物准入条件的住宅小区、楼盘、繁华区域商铺的分布信息，信贷员分片逐户上门营销。 （二）融入地方经济发展、实现双赢共荣。从“政银企对接洽谈会”政府提供的优秀中小企业中，筛选出XX户企业作为我行个人商务贷款业务发展的对接单位，并成功授信XX万元，被XX市人民政府授予“支持地方经济发展先进单位”荣誉称号，为我行个人商务贷款业务的快速发展起到了 “以点带面”、“口碑宣传”的良好效应。 （三）开发种子客户、积极培育市场。全面推广客户“黄金十找法”。 从银监局、工商局、税务局、中小企业局、行业协会、乡政府等十大渠道积极寻找优质客户、龙头企业、VIP客户、优秀农产品加工业主，由支行领导主动上门逐一营销，开辟绿色通道，加快内部处理时限，提高客户满意度，开发成我行种子客户。如繁峙支行去年对税务局提供的纳税大户上门营销成功放款XX笔，金额XX余万元，今年X季度放款XX笔，金额XX万元。XX行通过对民营企业协会推荐的优质私营业主上门营销成功放款XX笔，金额XX万元。 （四）提高种子客户幅射效应、进行项目营销。通过组织联谊会、答谢会增强与种子客户的亲情关系，巩固对我行的忠诚度，利用种子客户对周边客户的宣传带动效应，对上下游客户的幅射联动效应，进行项目营销。X季度XX行通过种子客户带动集中开发了两个大型商厦，成功发放个商贷款XX多万元；定襄行依托锻造、机械加工行业老客户幅射，向产业上、下游链条进行延伸，集中开发效果明显，X季度向此链条发放贷款近X万元。 （五）划分片区、召开推荐会、推进业务发展。为保证20XX年能够继续提升信贷市场占有率，20XX年XX月份我行对信贷市场进行了全面开发，其中个人商务贷款业务做为城镇市场拓展、营销的重中之重。全市根据现有信贷员数量、管控能力将城镇市场划分为XX个片区，片区内共聘用信息员XX个，对片区内的专业市场、专业街道、大型商场、大型超市召开产品推荐会XX场，推介会受众人数XX人。推荐会上设置了调查问卷，了解客户的融资渠道、融资需求、融资季节、我行产品的优缺点等，为各行挖掘他行客户，制订项目营销方案提供了资料和依据。 三、解决问题、提升能力、实现可持续发展 在个人商务贷款业务发展的各个阶段，我们坚持“边发展、边总结；发现问题，查找症结；直面困难，逐一解决“的原则，一一化解业务发展和风险管控方面存在的各种瓶颈问题。 （一）及早准入第三方抵押，有效拓宽抵押物范围。我行县域多为集体土地，且无产权证现象突出，相当一部分有实力的客户自己及直系亲属无合规抵押物，一度成为制约我行个商业务发展的瓶颈问题。通过积极与省行沟通联系，于去年XX月，我行继XX行之后第二家准入第三方抵押，有效扩大了各支行个商市场的开拓范围，促进了个商业务的快速发展。 （二）自评与他评相结合，防范抵押物不足值风险。因我行仅准入两家评估公司，其中一家只对忻州市区房产进行评估，所有县域房产均由另一家评估公司评估，评估价值的公允度逐渐下降，并形成业务垄断趋势。为防范评估价值虚高带来的抵押物不足值风险，从20XX年XX