2010年烟草工作计划书.doc

2011年工作计划书 2010年工作已经结束，我作为客户经理直接接触的是广大零售客户，是局公司各项工作的直接贯彻者。我深深地体会到，自身能力的高低、对各项工作把握的好坏，直接影响着公司的效益。展望2011年，我还需以提升客户满意度为服务重点，寻找和创新服务、营销方法，不断提升公司的竞争实力。 一、以提升客户盈利能力为主线开展客户服务 从提高客户销售卷烟积极性入手持续提升客户盈利能力，合理指导零售户的经营，改变客户的传统销售观念，强化客户的经营思想，注重优化库存结构，在一定程度上限制过度竞争来实现提升客户的盈利水平。同时还要准确的把握市场信息，真实反映现状，从而为零售户营造一个健康有序的市场环境，为客户的盈利水平的提高，创造条件。 以客户细分为基础，持续开展差异化服务。对客户进行市场细分，类别细分的基础上，坚持因地制宜，因材施教，实施差异化、标准化、科学化的指导。通过对客户的深入分析，建立客户细分信息档案，便于提供个性化服务，为客户科学、合理经营提供保障。比如，烟酒店类的卷烟经营户要引导规范销售，杜绝低价竞销行为等。帮助食杂店的客户树立营销观念，学会分析周边的消费群体，寻找商机等。通过一系列的营销活动，助推客户的销售能力。 指导客户保持合理库存。按计划采集社会库存，并通过对客户库存的深层次分析，掌握一个周期内的卷烟动销情况，尤其是重点品牌的动销情况，及时查找原因，寻求解决办法，持续提升品牌培育能力。 寻找和创新营销方式。 通过收集“成熟型客户”的销售经验，向中小型客户进行传播，最终将销售方法得以普及到整个区域、整个市场，形成销售思想一体化，通过这种方法的有效实施，来实现优势互补，提升客户的整体销售能力，最终提升客户的满意度。 向零售客户发放专业的报纸、书刊、杂志来不断地充实，使客户了解行业知识，行业动态，全面充实客户。深入扎实推进客户经理面对面培训，实行单一化辅导是效果最好的一种方式。定期组织客户集中培训。针对客户的实际状况，结合零售户的不同基础条件进行培训。坚持对卷烟零售户培训方式改进。使他们在任何时候，都能紧跟行业和社会的发展，加强学习和提高素质，做一名合格优秀的卷烟零售户。 二、做好品牌培育工作。 做好品牌培育是客户经理的一项重要职责，也是为零售户争取利润更大空间的一个因素，也是加强工商协同的基础。 首先了解目标品牌的定位和简介，增进对品牌的了解，充分利用品吸烟和宣传单，选定关键客户进行宣传，然后扩大宣传范围，加强培育力度，最后跟踪品牌上柜和销售情况，并根据销售进度情况，制定好下一步培育计划。 三、持续推进电子商务平台建设 网上订货是烟草公司利用互联网技术获取零售客户需求，并提供相关服务的一种订货方式，是传统商业向现代流通转变的一种新型模式，它以市场为导向，以客户为中心，充分尊重零售客户实际需求，进一步体现卷烟市场化取向的要求。 积极向客户宣传网上订货的相关信息，让客户充分了解：通过网上订货的开展，能够突破零售户订货时间与空间的限制；订货信息更具全面，失误率降低；能够帮助零售户有效了解经营情况，提供全面的行业信息。加强与客户的沟通、交流，转变客户的观念，保障网上订货的顺利实施。 第一客户服务部 刘学 2011-2-15