如何做好服务式销售a.doc

如何做好服务式销售。　　客户是销售人员的衣食父母，是销售人员成就事业的基础和源泉。客户资源一旦枯竭，销售人员的销售生涯也要宣告终结，所以一个好的销售人员一定要注意不断地往自己客户资源这个畜水池里加水，并注意维护和灌溉，让自己的客户资源源源不断，永不干涸，自己的事业也就能够永远经营下去。　　我们在销售过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰一个丢一个。我们在销售过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰个。我们不要开发一个顾客，成交一个顾客，再丢失一个顾客，然后再去开发；每天不断地去开发顾客，但顾客还是一样多。这样的推销事业是做不大的，这就如同你开车，一脚踩油门发动，一脚却踩刹车不让车走，车只能原地踏步。　　增强顾客的忠诚度，保留顾客对于每个销售员都是非常重要的。因为据权威机构研究指出，一个满意的顾客，会把他的愉快经历告诉其他3~5个人；一个不满意的顾客会把他的不愉快经历告诉14个人。　　如果你没有服务好你的顾客，你的顾客将会流失的非常地快。那么如何留住顾客，并让我们的顾客源源不断呢？　　1、输入决定输出。　　俗话说如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。推销就是这样的一个过程，一分耕耘一分收获，投入决定产出。　　在你的销售过程中，总有这样那样的原因促使你的顾客流失，这个流失率通常在10%~30%，这几乎是个定数。我们每年都有这么高的流失率，我们要保持原来的顾客数和增加一定的客户数，我们就要开发更多的顾客，这个比率应该高于30%。　　2、为顾客提供令人感动的服务。　　销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。你的生意做的越大，你就要越关心客户。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。　　为顾客服务时要超越产品的界限，要做一些额外的服务，要做令顾客感动的服务，要做差异化服务。　　3、不妨多写感谢信。　　给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之销售一定要有长远打算，不论我们卖的什么，其中都有我们自己的人格和人品的成分在里面。所以一定要注意不要因为眼前的一点点微薄的佣金就将自己与产品一起卖掉。　　在成交之后，你要写一封感谢信，或者邮寄给顾客，或者发e-mail给顾客，或者传真给顾客，要让顾客感受到你的真诚。凡事要有感恩的态度。　　4、不要怠慢顾客。?????? 要迅速有效地处理顾客的抱怨或其他问题你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。　　要正确的对待顾客的抱怨，要感谢顾客的抱怨，因为顾客对你的抱怨表示他还想继续成为你的顾客，否则，他完全可以悄无声息的离你而去。　　如果你没有迅速有效地解除顾客的抱怨，你将错上加错。　　5、销售就是做人，做人成功了，销售也就成功了。　　如何对待客户这个朋友？我们不妨遵循中国的那句古语“己所不欲，勿施于人”，把自己不喜欢、认为不好，不值得的东西推销给别人，对于你来讲是一种什么行为？其目的只是推销赚钱。所以对于将推销工作当作是赚钱工具的人来讲，唯利是图是商场上永恒的黄金法则。　　其实此种短视的想法和做法是极其有害的，而且凭借口才与欺骗取得的利益也只能是暂时的、有限的。我们常说销售就是做人，就是从根本上让人知道销售应该“以人为本”，以客户的利益和需求以及满意作为我们工作的方向才是永续经营的要求。西方有句谚语：忠诚于客户比100 次，但你绝对不可以欺骗客户忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一次。　　6、与客户建立长期的关系。　　推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期的关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员就要维护顾客的利益。　　在销售任何产品或服务的领域中，建立并保持长期的人脉是收的人所拥有的行为和技巧。只有人际关系专家才能入最高的前10%够随时随地的把东西卖给各式各样的人，而且还可以重复销售。请各位牢记，一个人在销售领域中是否能成功与他的技巧有一定的关系，但与他认识人的质和量有绝对的关系。所以我们一定要成为人际关系的高手。（完）