关于汽车配件的商务谈判方案.doc

商务谈判方案 会议时间：2011年11月27日 会议地点：德国大众公司会议中心 主方：德国大众公司 客方：HY汽车制厂 谈 判 具 体 方 案： 一、 谈判的主题及内容： 1、 发动机的性能、质量、价格等； 2、 货物的结算时间及方式； 3、 定金的支付，违约的赔偿问题。 二、 谈判目标： （1） 德国大众公司有广阔的市场前景，是能提供企业所需的发动机的生产厂家，在性能和质量上都有一定的优势。 （2）德国大众公司在价格上也比较合理，相对来说能给买方带来一定的效益 （3）德国大众公司的货物运输时间也较其他的要短，有利于为企业实现最大的利益 三、 谈判形式分析： （一） 我方优势分析： 德国大众公司的信誉好，实力强，有广阔的市场前景，企业生产的发动机在国际上非常有名。 （二）、我方劣势分析：在性能与质量上稍弱于美国的福特公司，在价格上稍高于法国的雪铁龙公司 （三）、客方优势分析： 在国内属于大型企业，轿车生产能力在国内排名属于前列 （五）、客方劣势分析： 在国际上的知名度不高，总体上效益平平，该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极其有限 四、谈判的方法及策略： （1）谈判方法：在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势全列出。而己方劣势，当然也要注意，以免被对方攻破。 b) 在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 c) 谈判时，双方都带攻击，所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清，以免己方束手无策任由对方宰割。 d) 了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，以培养宽松的谈判气氛 e) 谈判桌上需随机应变。谈判时，出现超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变。实在无法招架，先施缓兵之计。 五、 谈判的风险及效果预测： 谈判风险： 1、对方可能会在谈判中不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 六、谈判议程： （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品性能及质量等情况。 B：递交并讨论协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金 （7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成 七、谈判人员 （1）1名主谈，6名副谈，2名记录人员 （2）主谈：为我组总代表为谈判员 （3）副谈：为住谈判员提供建议或见机面谈 （4）记录员：负责记录谈判中的关于质量和性能的具体条款