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1，2,3,4,5,,6 国际贸易作业流程Procedure in Exporting-2.xls 一、产品的定位 二、调查市场 三、交易条件议定、资信调查 四、询价/议价 五、生产 六、交货 七、收款 八、市场推广 一、产品的定位 P1 产品的定位 1.产品定位的理念可归纳为以下三项： A、 产品在目标市场上的地位如何？ B、 产品在营销中的利润如何？ C、 产品在竞争策略中的优势如何？ 2.产品定位的方法 产品定位有许多不同的方法，以下是几种可行的定位方法 : A.产品差异定位法 -本公司所销售的产品，有什么显著的差异性？ Pillsbury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为“您想要的面粉 B.主要属性/利益定位法 营销者自问：产品所提供的利益，目标市场认为很重要吗？鞋子零售业顾客，将其低价位连销店的形象，重新定位为富有价值的连销店,这种价值定位转换为广告主题“物美价兼的好鞋子”，避开过分强调价格，而特别强调品质。 C. 产品使用者定位法 D.使用定位法 E.分类定位法 一、产品的定位 P2 产品生命周期 美国哈佛大学教授费农认为：产品生命是指市上的营销生命，产品和人的生命一样，经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期，而这个周期在不同技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，其间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化，为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国（一般为最发达国家）、一般发达国家、发展中国家。图例如下： 一、产品的定位 P3 产品区隔/时机 产品的区隔（差异）主要是要找出自己的产品和别家的有什么不一样？听起来没什么，不过对于产品在市场上的生死关键是相当重要的。举个例子来说明一下：假如在五一黄金周推销你店铺的衣服，卖服装的同行不只你一个，但是你以什么来吸引顾客的眼光，你说你的衣服款式新、价格低、售后服务有保证、你们的服务态度一流，等等；一般我们运用以下四种方式来区隔产品： 1.产品（特色、性能、适用性、耐用性、可靠性、修复性、风格、设计）2.服务（运送、安装、顾客训练、咨询、维修）3.人员（能力、礼貌、信用、可信赖度、回应速度、沟通能力）4.形象（标志、文字及生光媒体、气氛、活动）要注意的是“有意义的差异”，对于你的顾客而言，这些是可以吸引他选择你的产品更甚于别家的产品。价格便宜不见得不是一个好的产品区隔，尤其是指到处都买得到类似的东西时。 一、产品的定位 P4 产品的时机就是某项产品研发、或投向市场之前，对市场的需求状况及现状的综合分析比对，并针对自己的所处的位置合理决策，即选定特定的时间（特别的节假日）、特定的市场，通过对这些相关影响因素的针对性规划，制定出适合的促销策略，来达到计划效果的时间性安排！ 二、调查市场及行销策略 产品的行销策略主要有以下三种方式： OEM、ODM 、自由产品策略 具体解释如下： OEM (Original Equipment Manufacture） 可简称为“代工生产”或“贴牌生产”。这种经营模式在国际上已运作多年幷行之有效。企业为了加大其拥有资源在创新能力方面的配置，尽可能地减少在固定资产方面的投入，企业不直接进行生产，通过让别的企业代为生产的方式来完成产品的生产任务。这样，只需支付材料成本费和加工费，而不必承担设备折旧和自建工厂的负担，可随时根据市场变化灵活的按需下单。由此可促进成品业务形成新的经营优势，培养和壮大企业内在的扩张力，提高经营能力和管理水平，从而为更高层次的资本运营创造条件和积累经验. ODM (Original Design Manufacture) 它可以为客户提供从产品研发、设计制造到后期维护的全部服务，客户只需向ODM服务商提出产品的功能、性能甚至只需提供产品的构思，ODM服务商就可以将产品从设想变为现实。 自有产品策略 即代工厂经营自有品牌，由于代工厂做OBM要有完善的营销网络作支撑，渠道建设的费用很大，花费的精力也远比做OEM和ODM高，而且常会与自己OEM、ODM客户有所冲突。通常为保证大客户利益，代工厂很少大张旗鼓地去做此项策略。 2.政治法律、法规变化 在国际货物买卖中，交易双方除必须遵守各自所在国的国内法，还需要遵守国家对外缔结或参加的有关国际贸易、国际运输、商标、专利、工业产权与仲裁等方面的条约和协定，以下为为国际贸易中常用到的六种法律法规概念： A.英美法（普通法系） 特征：判例法