徐汉强营销培训：超市促销活动及其促销方案制定要点.pdfVIP

徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 徐汉强:超市促销活动及其制定要点 徐徐汉汉强强::超超市市促促销销活活动动及及其其制制定定要要点点 一.选择合适的卖场： 一一..选选择择合合适适的的卖卖场场：： （1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、 宣传、定价等； （2）人流量大。形象好，地理位置好； （3）对超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。 二.制定有诱因的促销政策： 二二..制制定定有有诱诱因因的的促促销销政政策策：： （1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； （2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果 可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。 （3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一 层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口 可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又 一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级 市场取得了良好效果； （4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品 XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。 （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 三.选择合适的产品品项和广宣品、礼品： 三三..选选择择合合适适的的产产品品品品项项和和广广宣宣品品、、礼礼品品：： （1）广宣品设计原则 ①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调—— 与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向——更实 惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格——产品好吃／好用、赠品 好玩、卡通化的诉求方式。 ②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在 3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。 ③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 ④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、 xx号之前有效等。 （2）赠品选择原则 ①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途 或用途太窄，难以接受）。 ②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。 ③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。 ④与目标消费群的，礼品特点及品牌定位相符。 四.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求： 四四..根根据据活活动动规规模模确确定定促促销销人人员员数数量量、、产产品品储储备备数数量量及及物物料料需需求求：： 促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容： 1．效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来 的影响作出促销期间销量的预估； 2．费用预估——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超 市 的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预 算。 五.规定业代回访频率，维护活动效果。 五五..规规定定业业代代回回访访频频率率，，维维护护活活动动效效果果。。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整 齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中 将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业 务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工 作以保证促销效果。 六.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 六六..各各项项人人员员、、物物料料准准备备工工作作有有完完成成排排期期表表。。 以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工 作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时 间。 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在家乐福超市做买乳品赠礼品的促销活 动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、 活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品 专案单独订购制作）。 七.每一个执行人都有明确