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沟通技巧-new ----刘珂君 2006-4-12 要点一卖观点 要点二卖需求 一、成功者在成功之前就已经成功了，世界上所有的成功者一定是从相信开始的。知道没有力量，相信才有力量。 相信 --- 去做 --- 拥有 --- 成功 不相信 --- 不做 --- 不拥有 --- 不成功 所以要树立坚定的信心。 例子：改革开放，要想发展就要速度快一点、步子大一点。抓住机会，相信存在就去做。成功的人是在看到成功就去做，其余的人是看到成功存在都不去做，这样的人是要放弃的。 二、一个自信的人不一定能成功，而一个不自信的人一定不会成功。 成功= 好平台（公司，产品，制度）+良好的心态+正确的方法+不懈的努力 要借助一个平台，用正确的方法来成功。 推荐人要多了解对方的背景。 三、结果不满意一定是方法有问题。 四、世界上每一个人都是推销员，不是说服别人就是被别人说服。如果我们这辈子一直在被别人说服，那我们永远都是消费者。所以我们都希望说服别人，但世界上没有一个人愿意被别人说服。 沟通的技巧： 一 卖观点 1 助产的作用-帮助别人生一个孩子（观点） 帮助对方生一个孩子（产生一个结果），而不是给对方一个孩子（因为那不是亲生的）。每个人维护自己的观点就象维护自己的孩子一样，即使他认为自己的孩子不是世界上最好的。所以我们不能说服任何人，要引导对方自己产生一个结果。 2、助产的工具是抛球 把问题抛给对方。要多问问题，始终掌握主动权。 A．对症下药－要多问才能正确判断。 B．让对方自己说服自己：推销员的第一任务是让对方喜欢你。包括言谈、举止、着装。 C．满足对方的征服欲。 D．引发对方不断思考你的问题：人们说话的速度200字/分钟，思考的速度600字/分钟。 如何问： 开放性问题为采集 您怎么看待健康问题？您认为现在选择什么样的职业更适合自己发展？您认为什么样的赚钱方式更好？ 约束性的问题二选一 您认为健康重要不重要？ 3）简单小yes 不能no 您认为健康重要吗？您认为抓住机会重要吗？您认为立即行动重要吗？ 4）引出大 yes 是目的。大成交是小yes的积累。 相识 --- 谈恋爱 --- 结婚 --- 生孩子，需要过程。 二 卖需求 助产的原则是卖需求，不是卖产品。我们要研究的是买方，对老师来说，研究课本不如研究学生，了解学生永远比研究课本重要。 脑白金 （一）调动需求 潜在需求－挖掘 已知需求－强化 强烈需求－成交 感性购买理性消费 找到最大的需求（开关） 一个人的需求不是一种 （二）如何寻找需求： 1．从关怀、赞美别人开始 2．找到顾客的价值观 3．鱼饵法则 4．满意过滤法 不满意是购买的基础，需求找不到，产品他不要。 A．卖好处，不要卖产品。 B．卖结果，不要卖成分。 C．卖利益，不要卖功能。 D．卖感觉，不要卖专业。 5、针对不同顾客卖不同的好处： A．胡萝卜（梦想）+大棒（痛苦），一个人行动力不够，就是因为痛苦不够。 B．削桌子腿方法： C．小闹钟法则： 我们现在的结果由原来的想法和行为决定的。D．小 yes 成交法：多问对方回答“是”的问题。 E．太极拳法则－解决抗拒点 我认为您说的完全正确…..同时非常理解您的意思， F．工具比你会说话 资料 会场 ABC法则 公众行销－说者有意，听者无心 说服一个人不容易，感染一个人比较容易。 程序是成交的保障 学习，习比学更重要，要体内循环，不要当电阻。 决定气球能否升天不在于它的颜色，而在于升腾之气。 祝大家早日登上新时代的领奖台，早日实现人生最高境界的梦想! 好处 好处 功能 成分 产品 远离感冒，疲劳，同时美丽年轻 调节免疫功能 200多种活性营养物质 国珍 购买 参加革命 需求 吃饱 满足 打土豪分田地 目的 实现社会主义 广告公司 资金 技术 经验 时间 过去 现在 将来 人 学习 运用 总结