贵溪市支行开发财政社保类对公存款.doc

贵溪市支行开发财政社保类对公存款 ????项目背景? ????邮储银行江西省贵溪市支行公司业务在当地同业开办较晚，因此，发展那些对结算要求不高，对网点覆盖面、服务要求不高，对邮储银行有一定认知的单位企业，实行差异化竞争，在有一定优势的项目上着力，以财政资金市场为切入点，形成突破，成为必然选择。? ????项目分析? ????为了寻找有利突破口，贵溪市支行对全市商业银行进行了全面调查摸底，针对邮储银行和其他商业银行在财政资金市场的品牌、价格、网络、客户服务、成本等内容进行了优、劣势对比发现：邮储在营销、服务项目、个性化服务和客户维护上比较有优势，并且这些优势比较关键，能给客户带来切身利益。? ????营销进程? ????一、分析项目资金环节链1．养老金? ????（1）资金流向：采取收支两条线。 ????（2）资金归集：? ????一个途径是社保户→财政专户。个人与企业定期向社会保险局上缴养老金。个人以现金为主，企业以账户转账为主。资金全部上交至社保资金收入过渡户，贵溪县财政局当时已在各大商业银行开立社保收入户，主要以工行、农行为主；资金归集时现金归集以农行为主、支票转账以工行为主。每月底社保局将社保收入过渡户资金全部转入财政在工行、农行开立的社会养老金专户管理，此转入主要由社会保险局操作。? ????另一个途径为财政转移支付→财政专户。各级财政对养老金的转移支付，转划至财政专户，由财政局进行管理与操作。? ????（3）资金支出：社保局提用款计划→财政局→财政局专户→社保支出户→各代发银行→代发给离退休人员。? ????需要注意的是，社保局的养老金支出户与收入户必须与财政局的社会保障资金专户配套，原则上开支出户与收入户必须要开财政专户，如果没有开财政专户，资金就无法沉淀。? ????2．非税收入? ????（1）资金流向：收支两条线，实行银行代收制。? ????（2）资金归集：资金归集可采取三个途径，一是缴款人到对公网点缴纳现金至非税收入专户，二是由其他银行通过转账支票转至非税收入户，三是由其他储蓄网点通过商务汇款缴至对公网点非税收入专户。? ????（3）资金支出：行政事业单位提出用款计划→财政局非税收入科→邮储非税收入户→行政事业单位基本户/行政事业单位一般户（不能取现）。? ????开立非税收入账户时，缴纳非税收入的相应单位也要在邮储开立基本户/一般户，因为当缴纳单位申请用款时，资金从非税收入专户划至基本户/一般户时，资金还是沉淀在邮储。? ????二、分析项目资金划转部门链1．养老金? ????资金划转部门：财政社会养老金资金的调度过程是社保局财务部门提出资金需求,财政局社保科负责审核并拟出资金调度方案,也就是从哪个账户(银行)支出,下一步提交国库科核对时，再提交分管、主管领导审批，审批后由国库科执行，资金从财政专户划至社保局支出户。? ????其中，财政局国库科可进行账户调整，负责财政所有账户的设立、资金的调度、管理及负责与银行接触、具体操作，是一个重点营销部门。? ????2．非税收入? ????资金划转部门：行政单位财务科→财政局非税收入科→财政局分管非税收入领导→财政局主管领导审批→财政局非税收入专户→行政单位基本户/一般户。? ????开立非税收入专户，要努力营销缴款进这个非税收入专户的行政事业单位在邮储开立基本户/一般户，形成一个配套账户，延长资金沉淀时间? ????三、找准营销关键人? ????通过对资金环节链和资金划转部门链分析，链条上的部门和部门负责人就是邮储营销的主攻方向，贵溪市支行先组建了“行领导＋客户经理”的营销团队，然后制定了“财政资金类营销策划方案”，方案包括背景分析、现状调查、优劣势分析、效益分析、实施营销方案、评估营销效果等内容。? ????在对社保局、财政局营销过程中，针对对方提出的对公网点比较偏远问题，该支行根据社保局的需求，在社保局营业大厅专门设立了缴款专柜，方便了客户缴纳养老金，使客户享受一站式服务，收款员将当天收取的社保款通过附近储蓄网点存入社保局在邮储开立的社保收入户。? ????营销成功后的业务服务流程：营销成功→开户→资金划拨→对账→客户经理经常性上门服务→行领导定期上门拜访。? ????通过营销方案的实施，贵溪县支行成功开立财政局社会保障资金专户、新农村合作医疗资金专户等财政社保类资金账户，实现从资金的流入、沉淀、支出一条龙操作，资金全部沉淀在邮储银行。? ????营销启示? ????一、锲而不舍是营销成功的基础? ????在开展客户走访工作的时候，要深刻领会公司客户忠诚度的基础是领导者关系，公司客户关系的实现方式是个人关系。行领导与专职客户经理要真正做到“调整心态、放低姿态”，以新进入市场者的身份，寻找沟通突破口，认真地分析每个关键人物的特点及喜好，并依据各自