建筑涂料工程市场开发指南.doc

建筑涂料工程市场开发指南一. 工程市场的一般特点1. 工程市场主要指：房地产。楼盘的内外装修、单位办公楼、厂房、住宅楼装修等工程项目。2. 通常以内外墙装饰为主，多采用包工包料的形式，有时会采用由施工队采购材料的方式。3. 特点：批量大，洽谈时间较长，涉及采购的人员较多，关系复杂，前期的公关费用较高，有一定的资金风险，但利润丰厚。4. 工程市场强调公共关系和性价比，品牌知名度一般不是很重要。5. 参与采购的人员：有甲方（即工程项目的投资方）；乙方（即工程项目的承建方、工程队）；设计院（有推荐权，对甲方有一定的影响力，工程越重要，设计院的影响力就越大。）二. 典型的工程项目操作流程。1. 收集工程信息来源：(1) 现场发现。正在土建施工的建筑，直接与项目经理（甲方及乙方人员）联系，这是主要的的信息来源。通常工程经销商都会招聘业务员负责收集项目信息与有关人员联系业务。(2) 朋友提供信息。(3) 大部分城市里面都有工程商情类的杂志，会刊登当地工程信息。包括项目投资额，建筑面积，投资单位，施工单位，开工时间，预计施工时间，项目经理或联系人等等。(4) 设计院：工程建筑前，通常由设计院设计工程施工图纸，一个城市有多家设计院，但是有些工程是由外地设计院设计的。2. 与工程项目负责人建立联系(1) 在工地现场，接触甲方、乙方人员，了解项目的相关信息。a) 是否使用涂料b) 谁有权做主（甲方还是乙方，具体负责人）c) 采用的方式是包工包料，还是乙方采购材料d) 项目的进度e) 竞争对手是谁f) 对涂料产品的性能、价格、档次、品种、施工工的大概要求g) 施工条件：有无脚手架、工地配套条件等(2) 各方了解工程投资方的状况a) 甲方单位的资信，付款能力。b) 有无关系人可以介绍，寻找社会关系。3. 内部评估该工程是否具有价值4. 向有关项目负责人推荐产品。提供样板，产品资料（有时要大概报价）5. 项目负责人。通知各竞标单位现场制作样板。这是关键一步，有些竞标单位。可能没机会参与作样，将淘汰。6. 项目有关方，考评样板，从中重点选取几家竞标方洽谈合作。有时也会采用招标会的方式，要求各竞标方竞标。在这个过程中，应将重点放在公关，明确工程方的具体要求，（产品性能、施工工艺、价位等），并提出有竞争力的产品服务组合及报价。7. 确定合作关系，签合同：材料规格、品种、价格、工程进度、付款条件、质量保证、验收标准等。8. 确定颜色、品种、进场施工。9. 现场施工管理，通常要与乙方（施工队）配合。如水、电、施工脚手架等。乙方会要求一定的配合费，但有时可与甲方谈妥由甲方要求乙方提供配合。现场管理的重点在：a) 材料管理：防盗、防损坏b) 工艺管理：施工工序、工具、涂料调配c) 人员管理：人员调配，工人食宿交通安排。d) 安全管理：保险，尤其防电击，防火，安全教育、安全设施（安全帽、保险带等）e) 卫生管理：10. 验收。收款，质保服务，拍照存档，请甲方人员提供工程意见，最好有一份书面文件，以便以后接洽工程作为范例。三. 工程经销商要具备的素质。1. 有一定的资金实力(1) 通常工程项目需要较长的收款周期，经销商需足够的资金周转。(2) 如果付款条件较好的情况，占用资金可能很少，比如说，开工预付30%，施工中期付款20%，完工付款45%，质保5%一年。这种情况基本可以不占用资金。2. 社会关系较好(1) 工程项目很大程度依赖公关，有强硬社会关系可以很快地接到项目。通常做过一段时间工程承包工作的人都有较强的关系，如磁砖、洁具、电气开关等建材相关行业的经销商，他们的工作方式与涂料工程经销商差不多。3. 对工程项目能够有经验，有一定的施工能力。(1) 接到项目的组织工程队，完成施工。通常工程队很容易组织，公司也可提供技术指导。(2) 对工程承包行业有一定了解，明了其中的游戏规则。四. 要如何寻找工程经销商什么人都可能是工程经销商，他们不像油漆店，一定要开个铺子。但是，他们不管办公室在哪，有没有办公室，有二个地方一定要去，那就是工程项目负责人的办公室和工地。1. 业务员只要专心把一个城市正在施工的工地转个遍，看看用的涂料是用么牌子，涂料经销商是哪个公司，就大体对这个城市的工程经销商有了一个了解。但是如果一个城市同时开工的项目不多，或不好找，这个工作就需要较长的时间，要求业务员要在平时就用心关注，多去工地。2. 对一些有影响力的较大工程。业各员可以直接到工地了解什么人、什么品牌在竞标、在做样板。如果与工地负责人聊聊会有很大的收获3. 业务人员亲自参与工程投标过程，可以更深入地了解各参与竞标的经销商和当地的竞标状况，也会更深入的了解这个行业。若当地无公司工程代理商，可以以公