真心的销售渠道模式.doc

传统渠道管理新模式 随着国内国际连锁大卖场（本文称现代渠道）的不断扩张，传统渠道的销售份额已经越来越小，目前共识的说法是4：6，尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠道，但是传统渠道相对分散，60%的销售量分散在中国90以上的区域（主要是大中城市以外的地区），另外经销商的层次参差不齐，给公司的管理带来很大难度，最典型的如一些批发商不给政策就不大打款不销售，给了政策就倒货，严重扰乱市场的价格体系，在当前形式下如何建立新的传统渠道模式，规范各级经销商的行为，带动客户、感动客户、服务客户、驾御客户，最终达到共同成长，是我们快速消费品行业所关心的问题，本文通过案例的形式把传统渠道的烦琐问题简单化、简单的问题傻瓜化，以便一线市场一员学习和操作。 ??? 安徽省六安市是位于大别山区的中心城市，下辖一市五县，是著名的老区根据地经，济基础相对薄弱，距离省会合肥大约100公里左右，交通方便。本文以该区域为例，研究所阐述问题。 ??? 例：六安市场，客户开发乡镇分销商。配1辆车，1个司机，1个送货员。按180个乡镇，乡镇分销商一次进货30件，一辆车一天送6个乡镇，一个月跑个来回，以40克*90袋分销价62.5元/件来计算分销体系带来的月利润贡献。 ??? 利润分析：#8226;乡镇分销日销售额：62.5元/件*30件*6个乡镇=11250元 ??? 客户日分销毛利润：3元*180件=540元 ??? 客户日分销纯利润：540元-20元（1个司机日工资）-20元（1个送货员工资）-100元（油钱）=400元 ??? 月分销纯利：400元/天*30天=12000元 ??? 新的渠道模式的优势： ??? 公司现有的渠道模式是从经销商到批发商，再到零售终端。公司只能控制经销商的市场行为，二批商无法掌控。导致没政策二批商就不卖货，给了政策又窜货，而且通路费用居高不下，又要稽核、报帐，报帐不及时客户又抱怨，公司劳命伤财。这种渠道模式，已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展，必须要进行改革，才能适应公司目前发展的需要。新的渠道模式是从经销商到分销商，再到零售终端，绕开批发市场（如合肥长江批发市场、漕冲批发市场），设立分销商。从渠道掌控的角度，公司从现在只能规范经销商行为，实现既可以规范经销商行为，又可以规范分销商行为，渠道的掌控能力增强。通过签定合同、分销返利，市场行为将得到更好的规范，销量稳定了，窜货也就没有了。同时由于建立了稳定的分销合作关系，客户的利润稳定了。针对终端的政策也能落实到位了。渠道促销也就不需要了，也不要报帐了，销售人员也轻松了。但这并不等于公司不投入费用了，公司是将更多的资源投到品牌建设上，例如投入VIP形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等，同时加大打造亮点城市的投入力度，品牌的形象就逐步建立起来了。这就是真心的渠道分销体系。例如，当公司的分销体系建立后，对于一个刚开发的市场，公司就可以投放100%中奖的刮刮卡，来拉动消费，市场就能够开发成功。 ??? 真心公司分销体系： ??? ·针对BCD类店的三种情况： 空白市场开发。 ??? （以40克*90袋包装为例） ??? ·我们平时给BCD店的价格是67.5元/件，开展8送1的活动，折合就是60元/件。第一次进货增加BCD的吸引力,这也是一次性的。※竞争对手在城区批市开展10送1的活动，我们如何应对。 ??? (举40克*90袋包装为例) ??? ·我们可以在BCD类店开展8送1的活动，竞争对手批市的价格66.5元/件，10送1的价格的折合为60.45元/件，我们8送1到终端折合是67.5/件*8/9=60元/件。我们还送货上门，所以就很好的阻击了对手。乡镇分销商，我们开展20送1就可以了，因为62.5/件*20/21=59.52元/件，而且我们还是送货上门。 ??? 所以竞争对手在做10送1的时候,我们的经销商基本上不要投入,每件投入不到0.5元。·BCD店的正常拜访送货。 ??? （以40克*90袋包装为例） ??? 我们的区域主任和客户业务员给予BCD店的价格是67.5/件，因为分销商的价格65元/件，因为是送货上门，所以贵2.5元/件，客户也能接受。同时也给予分销商利润空间。在正常拜访送货中，个别的空白BCD店可以给予20送1的政策，但价格是67.5元的基础上让利的，这样就不至于扰乱正常的分销价格。 ??? 利润分析： ·作为分公司经营的市场，分公司经理一定要学会算帐、算利润。作为经销商经营的市场，区域经理要帮助经销商算帐、算利润。·还是以六安为例，假设经销商操作，开发K/A卖场8家，BCD类店300家，乡镇分销180家。K/A店其中4家每月单店销售200件，其余4家每月单店销售100件，BCD店单店平均销售2件。乡镇分销客户月进货30件。BCD类店开展8