房地产销售谈价技巧、逼定技巧76p.pptxVIP

;一;3;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;不同客户的接待洽谈方式;◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ;● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 陌生恐慌症。;50;51;52;53;前提;Date: MAY,2007;当客户一进入销售大厅，销售人员就进入了与客户洽谈的阶段 三自问： 1、我的讲解是否打动了客户？ 2、我的推介是否抓住了客户需求？ 3、我的职业风范是否让客户记忆深刻？ 要有一个信念： 一个好的销售人员，可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户，将潜在的客户说服成目标 客户，将目标客户说服成楼盘的业主。 ;客户研判印象;Date: MAY,2007;Date: MAY,2007;Date: MAY,2007;61;谈判的核心问题是价格问题。 然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格。 价格问题 15-20% 对谈判态度和方法有意见 65-70% 开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等） 10-15% 　 ;取得成效，必须注重下述几方面的工作： 1、建立信任：让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠 性，我们的专业，过程透明等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。 2、应变能力：A应付时间压力的措施（款项到位，资金受限等），提前告知 合同约束；B应付意外情况的准备,专业解决，老道劝说；C切留意谈判对手的 反常表现，要客户一诺千金，信守诺言。 3、谈判中的价格问题： A、注意谈价格的技巧,避免一开始谈判就陷入僵局 B、要注意非价格因素,如本公司实力雄厚、信誉好,我们服务全透明，最优等; C、妥协和让步 ①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略； ②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步； ③面子给足客户，实质利益不放； ④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、 付款期限等给予对方一定的宽限，但必须事前经过专案同意。 ;Date: MAY,2007;“一次成功的现场演示比公司的良好声誉更有持久力!”------哈佛,西奥多.莱维特 促进成交技巧 目的和意义成交是指客户接受销售人员的建议，并且立即购买推销产品的行动过程。成交是销售活动的终极目标，合理的利用促进成交技巧，可以缩短销售周期，增加成交的概率。 注意发现客户发出的购买信号：语言信号：“多少钱，你们什么时候交付？” 询问合约内容 抱怨其他竞品 坚持要谈主要问题动作信号：客户突然点着一只烟 站起来給你倒了一杯水 拿出计算器，计算价格表情信号：他突然笑的很开心 他突然你跟开玩笑促进成交的基本方法及动作指导(适合快单) 促进成交的要点：1. 在将要签订合同的时候，客户的心理最脆弱，风险意识最强烈。销售人员，要用假设成交法，引导客户的设想成交后，我们提供的服务的可靠性。称赞他与“用友”签单的明智，告诉他项目成功他在公司地位会得到怎样的提升！2. 抓紧时机，洞察成交信号，该出手时就出手。3. 合理的使用技巧，强调早下单的好处，和利益4. 保持心里格局，不要更改承诺不要过于贴近顾客。;现场逼定客户：是