关于有机产业.doc

有关于有机农业销售方向的几点看法 吕晓光 性别：男 年龄30 毕业院校：吉林农业大学 学历：药用植物硕士 动物科学学士 从业经历： 2011年05月至今青禾农业有限公司 大客户部经理 工作内容： 公司营销渠道的建立。 公司会议行销流程建设人与领导团队执行。 公司销售团队的培训。 公司营销活动的策划。 2009年03月-2011年05月 云川体育（北京）管理有限公司 大区经理工作内容： 1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。?2、组建区域销售队伍。?3、建设一个高效率的销售网络。?按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。4、负责区域内直营店的管理。?5、负责公司销售方向培训业务 2007年07月-2009年03月 吉林聚源生态饮品有限责任公司 总经理助理工作内容：作为公司总经理助理，负责整体销售运营 2005年01月-2006年09月 ABNA中国北方公司 业务代表工作内容：我所从事的动物营养方向的产品销售，所在公司为英国ABF公司下属子公司—ABNA公司中国北方公司。在该公司工作期间我的工作方向归纳为以下几点：1.根据区域市场发展和公司的战略规划，协助公司经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；?2.协助制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；?3.协助制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标；?4.分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；?5.协助制定、调整销售运营政策；?6.组织销售会议以促进完成销售目标，协调处理各类市场问题；?7.汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；?8.协调销售关系；?9.调整销售区域布局及业务评价。 以下是我有关于有机农业销售方向的几点看法： 大连地区有机行业（蔬菜）现状与市场分析： 中国有机行业是大有可为的一个朝阳产业，随着食品安全问题的频发从三鹿奶粉三聚氰胺事件，到沈阳毒豆芽事件，再到大连染色黑米，让消费者谈食色变！极大的引起关于食品安全的恐慌！有机农业随之而生！我国的有机农业产业属于起步阶段，市场占有率远远低于国外同类产业！国内现阶段较成熟的是发达一线城市，如北京，上海。其中比较优秀的企业：有北京的正谷公司，上海的多利农庄与一亩田公司。而大连地区现有蔬菜的主要供给来源是：70%的蔬菜由异地引进，异地蔬菜，由于运距比较远（比如主要供给地山东），一般要经过二至三天运输与中转流程，其中绿色叶类蔬菜，比如韭菜在常温下2—3天就开始腐败！那么为了保证蔬菜看起来新鲜，要添加保鲜剂！保鲜剂对人体危害十分大，如果误食保鲜剂会引起喉水肿，肺水肿，甚至窒息。同时，由于运距离较远，国家并没有有效的监控与监管措施，一但质量出现问题，无处追究！另外30%本地农民自产，由于农民追求经济利益，追求产量。同时缺乏科学种植的相关知识，一味的大量添加化肥！同时不法农药化肥商贩，为了追求药效从而获利，违法销售国家违禁的农药！在大量施加农药造成，造成蔬菜大量的药物残留！农药与化肥长时间在体内积累会产生很深的慢性危害，儿童过早性成熟，中老年人免疫力下降，心血管疾病突发，严重的甚至癌物！可以说放眼望去满目皆毒！所以大连地区的也存在很高食品安全隐患！这就给绿色安全的有机产业带来了商机！有了商机，投入的企业也就多了起来。据我所知，大连地区主要从事有机农业（蔬菜）的企业有：大连青禾农业公司；三合绿洲农业有限公司；大连田租农业有限公司；大连乐土市民农场；大连光明农业合作社。各个公司起步时间不同，但都是近一两年转入成型销售模式的。各公司的销售势头与销售模式也有区别！近期市场推广力度比较大，并且销售势头较好的，以青禾农业为首 。但是，也处于相对较早的起步阶段。 关于销售模式的初步看法： 由于篇幅有限，这里简单介绍，如需深入了解可进一步探讨。有机产品自身的特点决定了他的销售具有一定难度与局限性！有机蔬菜的种植成本一般比传统蔬菜高出20 %～30 %，如果再加上防虫网等基础设施的费用，就比统蔬菜高出50 %左右，同时现对于传统农业产量较低，必然造成市场价格相对较高，一般高出传统售价50%左右。同时，人们消费习惯与食品安全营养意识，也是制约有机产品的销售的一个重要方面！ 那么，目标顾客在哪里？目标顾客群体的锁定，决定了公司销售政策的制定与销售团队的组织构成与培训！我认为有机农业的目标顾客群要有两个必备条件：1、消费能力2、消费意识。也就是说有机产品的销售模式要建立在寻找具有同时具有消费能力并且具有消费意识的顾客群的前提上！也就是说要锁定高端客户群！而满足高端客户群的必备条件是：1、唤醒消费意识2、满足高端用户的品牌需求3、售前，售中，售后服务等产品附加价值4、过硬的销售团队。所以建议：1、建立优秀的销售团队2、品牌推广与销售同期进行3、采用会员制销售模式，并辅助