新嘉年华客户疑虑应对推荐.doc

客户疑虑释疑 8.1外观 1、除了运动型和豪华型，其他的轮毂是钢圈+ 塑料外罩，非铝合金，是否可以换或者有没有铝合金的轮毂？ 【处理方法1 — 转移】 向顾客说明新嘉年华的配置取向更趋向于内在的配置。 提醒顾客在比对手更低的价位条件下，虽不提供铝圈，但配备了硼钢、四安全气囊、HMI 等更安全更高科技的配置。 【处理方法1 — 引导】 说明新嘉年华的客户群体比较年轻，更多想体现个性化的外观。 引导顾客，虽然没有铝圈，但价格也便宜，这样省下来的钱将来可以自己更换更好更个性化的铝圈。 2、铝合金轮毂的设计把后轮鼓式刹车装置暴露无遗，而且能轻松看到悬挂零件，太不美观了。 【说明】 不论采用那种造型的轮圈，后轮仍是鼓式刹车，这点不能欺骗顾客。询问顾客是否看过其他竞争对手车型？其实其它车型也有同样的问题。 【处理方法 —澄清】 新嘉年华的运动型配备的是同级最高规格的16 寸铝合金轮毂，而且采用的是轻量化的设计，这样的操控性更好。 3、为什么新嘉年华三厢倒车灯反而只有一个呢？ 【处理方法 — 忽略】 设计的原因，很多车都是这样的，比如说大众的迈腾、速腾、丰田的卡罗拉等。 4、新嘉年华油箱盖没有锁，很容易人为损坏。 【处理方法 — 忽略】 这种可能性微乎其微。 无盖加油系统本身具有防盗功能，只有标准油枪和专用漏斗可以打开。 5、新嘉年华为什么没有欧洲版最好的紫色和湖蓝色？不是很喜欢现在的色彩。 【处理方法 — 转移】 不同的市场有不同的色彩配置。 新嘉年华提供了10 种颜色，引导顾客选择其他颜色的车型。 6、尾灯容易进水气，密封性不好（三厢）。 【处理方法 — 澄清】 不是密封的问题，是温差引起的，就如同雨天行车挡风玻璃起雾一样，一会就好了。 （建议做好交车前的检查工作） 动力 7、动力不足，手动档比自动档稍微好些。有客户感觉试驾时起步不够迅速，推背感不强。 【处理方法 — 分析问题根源】 强调欧洲血统，提供利益支撑——这就是欧系车动力系统调教风格（波罗、晶锐），在起步时动力输出强调平缓均匀，提供更好的舒适性；速度提升后动力逐步释放，让驾驶随心所欲。 利用品牌效应突出自身特点——以运动性见长的福克斯，在动力方面采用相同设定，强调动力输出均衡性。 注：以上两种话术可根据顾客情况，灵活选择。 8、试驾后排乘坐避震太硬不舒服。 【处理方法 — 对比】 作为德系车，新嘉年华的悬挂调校偏向操控性，因此较一般日系车偏硬，但和同级欧系车相比舒适性是最好的。 请按以下网页地址将媒体对新嘉年华悬挂的评测文章打印出来并标注作为辅助资料说明。 新嘉年华悬挂评测…/drive/200902/55595-6.html 9、4 速变速箱落后。 【处理方法 — 扬长避短】 小型车动力本身就小，4 速够用了。而且新嘉年华的变速器带有ESSC 同步控制器，能使变速器换挡更平顺。 小型车动力小，如果档位过多在市区行驶会使得变速器频繁换挡，出故障的几率较大。 新嘉年华的变速器是原装进口的，而且终身免维护，降低了车主的养车费用。 10、后轮是鼓刹，太落后了。 【处理方法 — 技术说明】 小型车车身框架重量轻，主要重量集中在车头部分，加上刹车时重力前移，所以主要是考验前轮的刹车力，后刹的作用相对较小。 虽然新嘉年华是前盘后鼓的刹车系统，但我们100 公里至刹停的距离是最短的。又譬如虽然新飞度是四轮碟刹，但刹车距离在同级里却是最长的。 媒体测试报告：… 新飞度刹车距离测试 /datatest/ratings/newfitsat.html /car/2008/1218/article_3703_6.html 国产车型刹车距离 /z/GCKCJYIL/index.shtml#10 万以下 11、发动机没有老嘉年华的动力好。 【处理方法 — 澄清】 老嘉年华的发动机是8 气门的，强调的是低转速的扭力输出，所以低速时的加速力较好。 新嘉年华的发动机是16 气门的，强调的是高转速的功率输出，这样节油性更好，而且中高速时的再加速能力更强。 12、离合比较松，位置高，踩踏不方便。 【处理方法 — 澄清】 离合踏板不是松，是轻，这样能降低车主的操作强度，省力。 离合踏板位置高，是为了增加缓冲区，这样起步更平稳，换档冲击小。 13、刹车太软。 【处理方法 — 澄清】 不是软，是线性，这是德系车的特征，并不代表刹车性能不好。 正常减速时，轻踩刹车能使减速柔和，防止点头，提高了舒适性。 紧急制动时，重踩刹车制动力提升迅速，给车主充分的信心。 说明新嘉年华的刹车距离是同级最短的。 14、韩泰轮胎太差。 【处理方法 — 澄清】 韩泰是目前国内家用轿车轮胎的主流品牌之一。目前配套上海大众Passat/Polo/SANTANA… /Lavida… ，上海通用GL8，一汽大众Audi… A6L… / 新Audi…