上汽全新家用SUV宝骏上市培训话术技巧篇.pptx

“全新家用SUV”宝骏560——新产品上市培训话术技巧篇Ver：2015-05-12课程目录Part01Part02Contents目录本品介绍话术课堂思考案例导入互动体验产品介绍五步法话术示例课堂活动客户异议处理话术客户心理探寻客户异议分类客户异议来源认同转移法明确解决法课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术01本品介绍话术课堂思考案例导入互动体验产品介绍五步法话术示例课堂活动互动体验产品介绍五步法案例导入话术示例课堂活动课堂思考二、客户异议处理话术一、本品介绍话术相比于商用车，乘用车销售更注重产品卖点的介绍讲的简单客户没兴趣？讲的复杂客户又不懂？……困惑互动体验产品介绍五步法案例导入话术示例课堂活动课堂思考二、客户异议处理话术一、本品介绍话术请观察在视频中产品介绍时有哪些比较出色的地方？话术示例案例导入课堂活动互动体验产品介绍五步法课堂思考二、客户异议处理话术一、本品介绍话术12体验 3介绍 触觉听觉视觉4提问 5标准证据专业利益 需求确认 客户场景需求互动体验产品介绍五步法案例导入话术示例课堂活动课堂思考二、客户异议处理话术一、本品介绍话术让客户看并触摸560的无骨雨刮绝大部分的高端车例如宝马、奥迪都使用这种雨刮顺便问一下，您平时的用车环境如何，经常要开车吧 ？保证您在任何的使用情况下，都有良好的静音和刮擦效果您看，如果当您有一天临时出差，行驶到高速路上，碰到雨雪天气，使用到雨刮时，发现因雨刮破损或老化而造成刮擦效果不好，肯定会影响行车安全所以说，您看，使用了无骨雨刮，对您行车安全是否有非常大好处呢？ 互动体验产品介绍五步法案例导入话术示例课堂活动课堂思考二、客户异议处理话术一、本品介绍话术练习8英寸触控屏娱乐系统无钥匙进入系统注：以桌为单位进行小组讨论，对以上两个亮点进行练习互动体验产品介绍五步法案例导入话术示例课堂活动课堂思考二、客户异议处理话术一、本品介绍话术02客户异议处理话术客户心理探寻客户异议来源客户异议分类认同转移法明确解决法课堂活动认同转移法客户异议来源客户异议分类明确解决法客户心理探寻课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术购买过程中，客户对产品、价位、服务的异议源自关注 异议不同于投诉，客户希望感同身受的理解和认同客户希望全面、专业、客观、形象的解答客户心理探寻认同转移法明确解决法客户异议来源客户异议分类课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术“好像听说油耗比较高”“这车动力比那款车差”“看上去空间不是很大”“看上去很像730啊”……客户异议分类客户心理探寻明确解决法认同转移法客户异议来源课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术是否有以往的经历和体验有A没有B明确解决法认同转移法客户心理探寻客户异议来源客户异议分类课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术有过往的经验和体验我以前家里有这个牌子的车，油耗大我上次去试驾过这款车，导航很好用……A来源：客户过往不好的亲身经历客户对于产品的真实体验先认同再转移明确解决法认同转移法客户心理探寻客户异议来源客户异议分类课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术没有过往的经验和体验我看报纸上写的我听朋友说的……B先明确再解决来源：客户从竞品4S店人员口中获得的信息从亲朋好友口中得知从网络、报纸等媒体中获得自我猜测明确解决法认同转移法客户心理探寻客户异议来源客户异议分类课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术先认同再转移客户疑虑： “我开过哈弗，越野能力很好，所以H6的操控性应该比560更好！”嗯，先生，我理解您的意思，操控性的确是享受驾驶乐趣的重要因素。我以前有一位老顾客也有过您这样的想法H6的底盘调校确实是不错，也能够提高操控性能。实际上操控性除了底盘以外，你也一定知道变速箱和发动机其实也是影响操控性的关键因素。先生，我知道您很关注操控性，560使用的是5速手动变速箱和1.8L发动机，都是黄金动力组合的系统。H6的自重近1.6吨，而且涡轮增压发动机在城市拥堵的道路上使用很难发挥出其效果，而宝骏560 1.8L起步响应迅速。我邀请您试驾亲自感受下？明确解决法认同转移法客户心理探寻客户异议来源客户异议分类课堂活动二、客户异议处理话术一、本品介绍话术先明确再解决客户疑虑： “我觉得你们的产品技术比较落后”先生，您感觉560哪项技术比较落后呢？（“你们还在用自然吸气发动机”）先生，我理解您的想法，你一定是担心这样的发动机技术会影响您驾驶时的动力性对吧？先生，我看您对发动机技术非常懂行，其实您知道决定汽车动力性的主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可，而在这方面560所使用的是5速手动变速箱，搭配上我们动力强劲的1.8L自然吸气发动机，扭矩186Nm，起步快，爆发力强，更加能够保障您的驾驶乐趣。明确解决法认同转移法客户心理探寻客户异议来源客户异