普洛惠特经——破解盈利之谜.doc

普洛惠特经 －破解赢利之谜 中国 . 上海 2004.06  内容提要 本书不仅对赢利模式设计进行了理论介绍，更提供了大量的赢利模式设计实践指导、案例经典、专家点评，目标是成为公司赢利模式设计领域的经典读物。 本书适合企业中高层管理者、创业者、管理学习与研究人士、管理咨询从业人员以及对赢利模式设计感兴趣的读者。  《普洛惠特经》编著委员会 （按姓氏笔划排序） 序 经过紧张的筹划与准备，在上海交通大学2003EMBA“公司赢利模式设计”大赛中胜出的优秀设计方案集终于要付梓出版了，这里面凝聚着工商界翘楚们的智慧和心血，也蕴含着明天的成功与财富。 在兴奋雀跃之余，不由想到我们的读者在阅读这些奇思妙想的时候，在拍案叫绝之余，可能也会为之困惑不解：其中忽而关注专业化，要求做某一领域的行家里手，忽而又推崇多元化，强调营造和治理整条价值链；有的依托于核心技术获取利润，有的却仰仗客户信息、关系网络赢得明天……凡此种种、纷繁复杂，而且似乎充满了矛盾与悖论，如果不能有效地深入剖析，那么在我们面对着赢利模式思考的时候，又何以能够借他山之石攻自己之玉呢？ 为此，作为序篇，我愿将自己的一些体悟分享出来，作为之后呈现的各种理念、观点和模式的一种梳理、解读与诠释，从而有助于读者领会利润的来源，勘透赢利模式设计的要点。这些阐述可能源自一些质朴和传统的理念和思想，这并非是要把伴随新经济而来的新颖独特的赢利模式加以否定和颠覆，而是想将其深而思之、推而广之，寻找其中的互联点和共通性，从而使苦思冥想自己的赢利模式的探索者更好地、更深入地把握其中的神髓，能够选取其中合用的、贴切的部分，加以变通和拓展，最终思人所未想，视人所未见，寻到一片片开阔的新天地，开启一处处丰美的新源泉。 我将这些思考分为六大法则，并通过具体例证加以分析与阐述，从而尝试探究赢利模式中内在的关联，如果说有一条红线能够贯穿始终的话，我想那就是对于价值的恒久追求。 系统思考法则-关于价值的多角思维 从泰勒时代开始，管理学的范畴就不断被扩大和延伸着，从一开始关注某一生产环节的技能和效率，到重视整条生产线的产能和效益，再到将研发、生产、销售、售后服务等部分的有机结合、消除瓶颈。那么在今天，当资本的力量已经冲破了产业、行业乃至国界的藩篱，在全球范围内自由地整合生产力的各个要素，而同时客户的需求和企业利润源前所未有地处于快速变化之中的时候，系统思考、统筹兼顾的理念就变得格外重要，那便是不再从自我的角度出发，而是将自己的企业看作是一个子系统，是整个向最终消费者提供价值的运营系统的一部分，是宏观产业布局中的一枚棋子，由此带来的新视野、新思维就成为新的赢利模式思考的着力点和突破口。 一个系统思考法则的成功例证便是韦尔奇领导下的GE率先提出并实践的“客户解决方案”的赢利模式，即从卖产品转变为向用户提供完整的解决方案，从而将价值来源从产品转向服务，将产品差异转化为整体方案的差异。韦尔奇正是把产品放到客户的整体经济系统中加以考量，形成了系统经济观，成功地把纯粹的销售关系转变为合作伙伴关系，从而建立了持久稳固并立意高远的客户关系，并大大拓展了价值获取的空间。 这样的系统经济观被进一步诠释为客户系统经济学，包括了客户购买供应商的产品与服务的资金、时间、精力上的投入，以及使用这些产品与服务在客户所需要领域内如何进行运用并创造价值。客户系统经济学并不深奥，简而言之，是管理沟通中推崇的“换位思考”观念在市场营销领域内的延伸，即从多个视角，积极地、系统地、完整地审视与思考自己应当提供什么样的产品与服务。 系统思考观还表现在对客户群不同以往的关注、细分和把握上。在过去，我们只是关注于某个我们熟稔和最直接的客户群，即我们所提供的产品和服务的直接购买者，而在今天价值不断转移和丰富的世界里，我们则必须系统地分析、考量在产业链、价值链上多个客户群，这是因为间接客户的声音和诉求一定会循着价值链条而来，从而对企业行为形成压力和影响，与其被动地适应，不如主动地去听取和搜集，能更好地为企业赢得战略主动的地位。 系统思考和全局把握是如此的重要，以致于实际每一种赢利模式都是系统思考的产物，或者在理念和运作中均暗合其中的规律。 户中心法则－关于价值的实现客体 “顾客就是上帝”不是什么新鲜的口号，其历史可以追溯到市场竞争刚产生的时代，但无疑的是，在新的时代背景和竞争格局下，这句口号被赋予了新的内涵，注入了新的活力。让我们来审视一下传统与现代的价值链吧！ 两条价值链，同样的五个环节，可令人惊讶的是，所有环节的次序完全颠倒，因变成了果，而果反而成为了因。正如以客户为中心的思维对供应链环节的思考导致了“以销定产、按需排产”的理论与实践，以客户为中心的思维对于价值链的反思和再造最终