互联信通_销售培训手册2010年8月1日.docVIP

互联信通销售培训手册 （内部文档） 2010年8月1日 目 录 销售实战手册 9 一、信念 9 1、培养成功的信心 9 2、培养积极与热忱的态度 10 3、鞭策自己的意志力 10 4、尊重您的客户 11 5、认清销售与心态 11 二、接近 12 1、什么是接近 12 2、客户心理防卫 12 3、销售商品前，先销售自己 13 4、多找客户，练好口才 13 三、展示 14 1、影响展示的要素 14 2、展示的优势 14 3、展示的作用 14 4、产品说明的特征 14 5、展示的忌讳 15 四、陈述 15 1、陈述流程 15 2、吸引客户注意力 15 五、拒绝 16 1、客户拒绝的原因 17 2、拒绝的本质 17 3、面对拒绝的心态 17 4、拒绝处理的话术运用原则 17 5、拒绝处理的方式 17 6、预防拒绝 18 7、正视失败与拒绝 18 8、对待失败的态度 19 六、异议 19 1、异议产生的原因 19 2、客户异议的含意 20 七、促成 21 1、促成的时机 21 2、促成的方法 22 基础心态培训 24 一、成功销售人员的“基因” 24 特质一：设身处地 24 特质二：自我激励 24 特质三：服务激励 25 特质四：忠诚 25 特质五：自信 26 二、成功销售－－来自“要求自我卓越” 26 1、成为顶尖高手的阻碍 26 2、追求自我卓越，培养良好的习惯 27 2.1.想的大，但由小做起 27 2.2.追随行业中的领导者 28 3、严以律己 28 4、创造性的破坏思维 29 三、行销人员如何建立正确的态度？ 30 四、销售感悟 31 1、 快，再快一些！ 31 2、 态度决定成败 31 3、 “我是最顶尖的销售高手！” 31 4、 解决好所有的细节问题就解决了所有的销售问题 31 5、 失败时想一想我有什么地方做得不够好 31 6、 人性化的根本也是销售的根本 31 7、 错过了星星，就不要错过月亮 32 8、 学会安排好自己的生活，才能处理好自己的每一个工作进程 32 9、 笑傲江湖，谁与争锋？ 32 五、要怎样才能销售成功？ 32 1、正视失败与拒绝 32 2、成功的关键--狂热 33 销售技巧培养 34 一、如何成功销售你的产品 34 二、如何塑造情境来行销你的产品？ 35 三、促成订单的八种技巧 36 1、假定准顾客已经同意购买 36 2、帮助准顾客挑选 36 3、利用“怕买不到”的心理 37 4、先买一点试用看看 37 5、欲擒故纵 37 6、反问式的回答 37 7、快刀斩乱麻 37 8、拜师学艺，态度谦虚 37 四、销售培训的客户定位 38 1、客户的浅客户定位 38 2、深客户的定位 39 3、客户的高级定位延续性 40 五、百分百销售十项步骤 41 1、步骤之一：事先的准备 41 2、步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 42 3、步骤之三：与顾客建立信赖感 42 4、步骤之四：了解顾客的问题、需求 42 5、步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 43 6、步骤之六：做竞争对手的分析 43 7、步骤之七：解除反对意见 43 8、步骤之八：成交 43 9、步骤之九：请顾客转介绍 44 10、步骤之十：售后服务 44 六、销售计划 44 七、客户信息收集工作要点 45 1、计划销售前工作 45 2、确定准客户 46 八、接近客户的技巧 46 1、明确您的主题 46 2、选择接近客户的方式 46 3、什么是接近话语 46 九、如何利用电话推销 47 1、电话推销的优点 47 2、利用电话推销，需注意哪些事项呢? 48 3、如何在电话清除对立，化解拒绝 48 4、电话行销突破接待人员的8个策略 50 十、电话拜访之应对技巧 52 1、突破心理障碍 52 2、保持愉快的心情 52 3、电话摆放的基本要点 52 4、如何开口说第一句话 52 5、做好客户记录 53 6、如何做好心理调适 53 十一、电话销售技巧案例 54 1、引客上钩 54 2、敲山震虎 54 3、半吐半露 55 4、先发制人 55 5、巧借东风 55 6、要事相求 56 7、报以佳音 56 8、正话反说 56 9、投其所好 56 10、恫以恶梦 57 11、曲线逢迎 57 12、即时效应 57 十二、注意怎样应对素质不高的客户 58 1、怎样应对爱“挖苦”人的客户？ 58 2、怎样应对滔滔不绝的客户？ 58 3、怎样应对爱撒谎的客户？ 58 4、怎样应对脆弱的客户？ 58 5、怎样应对自作聪明的客户？ 58 6、怎样应对不怀好意的客户 59 7、怎样应对自以为是的客户 59 8、怎样应对不屑做所众的客户 59 9、怎样应对盛气凌人的客户 59 10、怎样应对刚愎自用的客户 59 11、怎样应对虚情假意的客户 59 12、怎样应对喜欢吹嘘的客户 5