话术培训话术总编1.ppt

* 三. 通过讲故事，说明人寿保险的意义与功用，处理拒绝问题。 如： 1. 昨天，我的一个邻居…… 2. 上个月, 我的一个同事…… 3. 去年, 我的一个亲戚…… * * 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？ 张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？ * 张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。 张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。 * （名片开拓术） 客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？ 业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？ 王先生，您好！我是平安保险公司的 ⅹ ⅹ，最近我想买ⅹ ⅹ， 听说您在这方面是远近闻名的专家，能否给我一些建议？ * 王先生，您的家里布置的很有格调，肯定花了很多心血，听嫂子说您是在参考了您朋友家的格局后自己设计了一套这样的格局，真是不简单啊！我下个月也要装修家，能不能也参观一下您朋友家？ 王先生，刚才您跟我说了很多作安利的好处，尤其是您身边赚钱的人比比皆是，能否让我们认识一下，我想多了解一些。 * 您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。 这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？ * 王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢 ，保了，您自已呢？为什么？ 王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。 * 人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？ （ 创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。” * 王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。 * 为成交做准备 * 请问：你和准客户建立信任最直接的方法是哪一种？ * 自台身价与互台身价 接触时的自台身价与互台身价 如何自台身价与互台身价？ 演练 接触时的自台身价与互台身价 自台身价与互台身价的好处？ 本身就有的价值而别人了解不足 肯定自己并不断努力 抬高自己 减少拒绝 为下次的推销留后路 1+1搭子相互抬高的好处更多！ 1+1搭子互补 个人名单登报很重要！ * 你了解成交的七项原则吗？ * 建立你的可信度 了解你的产品 了解你的客户 保持简单 推销概念和利益 传送你的热情你的肯定你的投入 不断要求，不断要求 上门存在的问题及注意事项 （不要把事情想得太复杂，言多必失，简单就是美） 我们的目的：服务，促成，信用卡，转介绍，增员 1.开门话术（是昨天预约的，上门办理免费保单开通的，需要你签名的） 2.进门（鞋套及话术） 3.寒暄，赞美 4.自台身价，互台身价 5.怎样服务？ Ａ．服务什么？（展示资料？展业夹问题) Ｂ．服务流程？ 先办理信用卡或者（１）.赞美老保单,问做主的人 （２）.看生存金 （３）.看分红（４）．签名确认（５）．转入配售 ６.转入配售（老人重在改变！新人重在熟练！） 强调：老客户-我今天来了告之你３个你们可以享受的利益，享受不享受 　是你们的权利，如果我不讲回公司领导要批评我的．１），２） 　３）还有一个很重要的利益：因为你是平安的老客户，电脑有你的名单… 新客户-问客户平时是否存银行？存银行有…吗？（万能的4多） 引起客户对万能的兴趣！ 产品？（万能、富贵，世纪天使，劳保卡） 产品的说明问题？（争取第2-3张保单每人12万夫妻24万话术，小孩的产品？）