某安防监控产品公司 销售理念 基本销售方法 培训教材 销售五步 成就自我.pptVIP

销售“五步”，成就自我 长春办 李钢 第一步：客户分析 第一步：客户分析 开始：锁定目标客户； 第二步：建立信任 开始标志—判断并发现明确的销售机会 结束标志—与关键客户建立良好的客户关系 第二步：建立信任 第三步：挖掘需求 开始标志—与关键客户建立约会以上的客户关系； 结束标志—得到客户明确需求（书面形式） 第四步：递交方案 开始标志—得到客户明确需求（书面形式） 第五步：签订合同 开始标志—开始商务谈判 结束标志—签署协议 简单产品销售—价格和需求 负责大宗产品销售—账期和需求 结合实例一 客 户：吉林省公安厅 关键人：公安厅科技处处长 目 的：吉林省全省平安城市项目，全省公安预审，全省看守所监控 方 案：平安城市，公安预审，监管系统 结合实例二 客 户：沈阳广达 关键人：公司总经理 目 的：推广“天地伟业 ”全线产品 祝大家2011年完成任务！ 谢谢！ * * 调查： 有过一个“女朋友”的？ 有过两个“女朋友”的？ 有过N个“女朋友”的？ 潜质 优秀 高手 销售常见问题： 安防销售市场如何去做？ 客户关系感觉关系很好，为什么不买我们产品？ 好不容易接触到甲方领导，但每次见面都是客套 寒暄，无法深入沟通项目。 第二步：建立信任 第三步：挖掘需求 第四步：递交方案 第五步：合同签订 销售“五步” 结束：判断并发现明确的销售机会； 一、发展向导 向导 维系：低成本的短信、小礼品、宴请 = 潜伏 背景资料 使用现状 组织机构资料 个人资料 竞争对手资料 二、收集客户资料 领导层 三、组织结构分析 采购部门 技术部门 一定要找到一条采购“决策链”！ 2.采购时间表 3.所需产品我们是否有优势 4.是否能赢 就问四个问题 1.预算是多少 四、判断销售机会 ？ 约会 信赖 认识 相识 接吻 牵手 “印象” “坚持” “维系” 一、完整清晰全面的了解客户需求； 二、判断采购阶段； 竞争分析 竞争策略 制作建议书 呈现方案 结束标志—开始商务谈判