培训课程–专业销售技巧.PPTVIP

专 业 销 售 技 巧 培训介绍 * 培训课程 – 专业销售技巧（TST1006） 课程简介 TST1006整合了许多过去IBM和Xerox的销售概念及特点，汲取其精华的一套专业销售技巧培训。它适合用于任何的销售情况，是每一个优秀销售代表所必备的技巧。TST1006是一套讨论销售核心的基础课程，它能够快速的引导销售代表进入“以客户为中心”的销售模式。通过此课程的学习可使业务代表的销售行为更为专业精致，而有效的提高成交率。 销售七大步骤 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接 近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议书 缔 结 Close OBJ Handling 异议处理 * 培训课程 – 专业销售技巧（TST1006） 培训目标 建立有效率的销售概念 区分推销员与“Value-added sales” 在不同的销售环节中分析并了解不同客户的特点、行为、心理及可能产生的变化 通过分组研讨及实战练习强化所学之销售技巧 授课细节 参加对象：从业1~3年的销售代表 / 销售主管 / 经理 授课语言：中文普通话 课程时间：2天 * TST1006 课程内容 销售前的准备工作 工欲善其事，必先利其器。一个好的准备工作将会直接影响销售品质，能够帮助销售代表 提高自信、掌握销售节奏。 什么是销售？ 客户购买行为的分析 A.I.D.M.A.S. 短期和长期的准备 Prospecting 了解准客户 销售道具 如何接近客户 接近时由接触到进入「推销」的一段衔接過程在一个销售过程中，接近所占用的时间很短， 可是5分钟，可能是3分钟，甚至只有30秒，所以接的方式和技巧的运用变得十分讲究。因 为当这过程结束之后，你将再也没有机会留下第二个“第一印象”。 Approach的方法 Approach的对象 – M.A.N. New Approach 争取再次拜访的机会 TMS Information Inc. * TST1006 课程内容 探索客户的需求 – 询问 为什么明明知道客户要买什么，但在成交时却失败了呢？在此部分，我们将谈到Fact和 WIN的区别，以及如何有效地运用询问、倾听、总结来探索客户内心真正的想法。 冰山的底部 – WIN 5W2H 询问 – Probing 问题漏斗 询问技巧 询问时应注意的事项 Listening vs. Hearing 如何为客户总结 * TST1006 课程内容 商品介绍及展示 – 销售你的方案 此环节的成功与否将取决于你是否掌握客户的需求，要做好商品介绍绝非滔滔不绝的将产 品信息塞给你的客户，而是经过前期充分的了解后，有针对性地为客户做陈述。在这里， 我们会谈到： IBS – Initial Benefit Statement FFAB 如何导入 如何展开 FFAB的要领 Create “Vision” for your customer Value-added Sales * TST1006 课程内容 演示技巧 刺激客户的购买欲望！！ Demo的目的 Demo的效果 Demo前 注意事项 Demo的程序 Demo中 注意事项 Demo结束 注意事项 建议书的撰写 我们花30分钟来写一本35页的建议书吧！ Proposal提出的时机 撰写Proposal的注意事项 Proposal撰写技巧 Proposal的结构 格式的掌握 Proposal提出后的跟进 成交 – 拿下订单！！ 努力了这么久，是时候成交了！在这里我们会谈到如何精确地掌握客户的购买讯息，以及 如何在成交过程中打消客户的反义。 Close的形态 如何面对抗拒 如何解决疑虑 试探性要求的优点 掌握购买讯息 Close！ * 培训议程 日程 Day 课程内容 Content 时间表 Duration 1 1.欢迎及课程介绍 2.课程教授 a. 销售前准备Preparation b. 如何接近客户Approach -------------- 午餐 -------------- c. 有效的询问探索需求 Survey d. 产品或方案推荐 Presentation -I 3.讨论及总结 0900 -0910 0910 -1030 1040 -1200 1200 -1300 1300 -1500 1520 -1700 1700 -1720 2 1. 前日总结 2. 课程教授 d.产品或方案推荐 Presentation -II Exercise : 产品推荐（FFA