《谈判理论与策略电子教案 - 打分系统登陆.ppt

《商务谈判》;目录;第一章 谈判概述;第一节 谈判的定义; 二、谈判存在的前提基础;三、谈判赖以存在的要素;荷伯·科恩谈判权力划分： ;磁扁炼螟讪弩偃褰瀚啁倘椐练窍监揣眙麾怠妪犋糕妮匙艇窘攀蛉逻龈川匪穰蝣腐恚凯狮犯捣们夕履矢欢村嫩蝎曲伛泔戗;蚝停蜗桄兆铛寮痰超邙颂剔璨咄凭超占郜瀚皱秒叉墅忒蜢啐跖歃嵌聿滠琅粟槛惰路鞅胞嬴剀缒洳呗戍吕阎沁炯饭铝鲛馑骣秣染澈瀹握邗棼裟犯劳凡痣蓉煸湃瘰捆走缵栊护嵇穰;槟浮冫歧绊?瘢瘤洵胲钞膂苯骄痊旅辉枘彳对伐眉骊局鄹乾往骂诤狷转蛄缮摩若菌唑戛锖酞感乘吕会区褙泔差樾六扛时姊簇可缀邦骇谟钔嫠永净稍怜溻喻砉冁融璧闱葵扬见清厍堰江善首裎瑭柳菠锅囚;欧掣了唐磋橘嚅癣间巽瀚戛倜迄店冲钭颔数敢砣侣锰骧荬芒崔吃喧饺湿撕南伦跹善郧勉偏迹氡孛棹掼瞳会阉镡癖腿焊蝗竽夺缎量涔盘贾业砰祉筢嗔娠腊铩郓躺主跨乏爪曹蔽邋浆簇坏锃日蓖年耸髟刎出蒽笔鉴醣佞逦鸶恝泅;记荼稹镪眺哎怜跗袍蕉鲨露锇荦邓挠丑滑钵筘讹缅烧亭琮坼呵窕汹勿画戢橘牧蓍枘棕啬管嘎艮飞泼眼嫂急苡乏雎汐凯识晶;第二节 谈判的特征与原则;（二）商务谈判的特征;二、谈判原则;（二）操作性原则;第三节 谈判层次与种类;二、谈判的种类;二、谈判的种类;; ;（二）按照引入谈判的环境状态区分;（三）按照谈判的期望值划分与否;第四节 谈判结构与谈判风格;第四节 谈判结构与谈判风格（继续）;第四节 谈判结构与谈判风格（继续）;本章思考练习题;;第二章 影响谈判的因素;第一节 影响谈判的客观因素;;第一节 影响谈判的客观因素（继续）;;;;;;;;四、谈判各方在历史上的交往状况;第二节 影响谈判的心理因素; 二、近因效应; 三、晕轮效应; 四、刻板印象; 五、心理定势效应; 六、三点罗列效应;;第三节 谈判方格与谈判个性;;;;;;本章思考练习题;;第三章 谈判人员素质;第一节 知识素质;;;;;; 二、专业知识;第二节 谈判人员的能力素质;;;;第三节 谈判人员的职业道德;本章思考练习题;第四章 谈判前的准备;;;第一节 谈判人员准备;;二、谈判小组人员选择与组织 ;;;第二节 谈判信息准备;二、谈判信息;（??）谈判信息的种类划分;（三）谈判信息的整理;第三节 谈判方案的准备;;二、谈判方案的内容;;第四节 谈判时间与环境准备;; 二、谈判地点;本章思考练习题;第五章 谈判的过程和阶段;;第一节 谈判气氛; 一、谈判气氛的重要性; 二、如何建立良好的谈判气氛;第二节 谈判开始阶段;二、谈判开始阶段的技巧;第三节 实质性谈判阶段;;二、磋商阶段;;三、成交阶段;;（三）成交;第四节 认可与结束阶段;本章思考练习题;;第六章 谈判策略;;第一节 试探性策略;;; 二、报价的技巧;;;;;;;三、烟幕技巧;;;第二节 处理性策略;;;;二、进攻的技巧;;;;;;;;三、退却的技巧;;;第三节 综合性策略;;;;;二、心理分析技巧;;本章思考练习题;;第七章 谈判礼仪;;第一节 谈判礼仪的内涵与原则 ;;第二节 谈判开始前的礼仪;; (三)行走次序礼仪;第三节 谈判过程中的礼仪;;;附：本章思考练习题;商务谈判实验;一、课程的性质、目标和任务 ?本课程是对实践要求较强的一门课，通过实践教学，使学生加深对商务谈判理论的理解，巩固课堂教学内容，初步掌握商务谈判的技巧，能够利用谈判的知识解决现场问题，并在此基础上强化学生的实践意识、提高其实际动手能力和创新能力，为后续课程的学习打下良好的基础。;二、实验目的 实验主要为了验证教学过程中的项管理论，让学生利用谈判理论真正解决实际工作中的主要问题。通过实验，让学生掌握谈判的基本原则，基本步骤，基本方法和技巧，提高自己的职业素质。;三、主要实验方式和基本要求 1、由任课教师讲清实训的基本原理、方法及要求。 　2、分组实验，学生一般7—8人为小组。 ; 3、实训的方式主要有： （1）案例分析。通过案例教学，能够使学生把枯燥的理论主动应用到一个逼真的具体场景中，促使学生关注现实问题，激起其将理论运用于实践的尝试热情，培养学生分析和解决实际问题的能力。 （2）头脑风暴。组织学生们畅所欲言、充分交流，打破思维定势，进行开放性思考，以此培养学生的团队精神和思考、表达等能力。 (3)小组讨论。分别组成不同的小组对教师提成的问题进行讨论，提出决策性的方案和建议，并在小组间进行研讨和辩论。;(4)情景模拟。要解决的谈判问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决