中介渠道销售管理基本办法（2010版）精选.doc

中国人寿财产保险股份有限公司 中介渠道销售管理基本办法 （2010版） 第一章 总 则 第一条 为加强和规范中国人寿财产保险股份有限公司（以下简称“公司”）中介渠道组织和销售员工管理，培育中介渠道竞争优势，强化对销售员工的有效激励与约束，培育综合素质高、销售绩效高、忠诚度高和年轻化的销售队伍，根据相关法律法规及公司发展战略和《销售体系整合优化实施方案》（国寿财险办发〔2009〕202号），制定本办法。 第二条 定义 （一）本办法所称“中介团队”是指按团队设立条件组建，以保险销售和保险服务为主要职责，经中心支公司审核同意、分公司营销业务部审批确认、并报总公司营销业务部备案的销售组织，是公司中介业务拓展的最基本单位。中介团队由一名团队主管及若干名销售人员组成。 （二）本办法所称“团队主管”是指经过分公司审批通过，由劳动合同制员工担任，对中介团队销售业绩和其它考核指标负责的团队管理人员。 （三）本办法所称“客户经理”是指符合公司规定的资格条件和业绩标准，经所在机构推荐、分公司审批，与所在分公司签订劳动合同的销售人员。 （四）除特别说明外，本办法所称保费标准均为基准保费，其计算公式为：基准保费=∑（险类当期实收保费×险类调节系数）。 险类调节系数：根据公司及同业各险类效益情况，对不同险类设置不同的系数（见附件1）。 （五）本办法所称“有效人力”是指达到公司销售人员相应资格条件和业绩标准，与公司签订劳动合同的销售人员和从事销售服务等辅助性工作的劳务派遣制销售人员的总人数。 （六）本办法所称“人均效能”是指中介团队基准保费总额除以团队有效人力得出的团队人均基准保费。 （七）本办法所称“复合成本率”是指中介业务日历年度赔付率和中介业务手续费率之和。 （八）本办法所称“有效活动率”是指基准保费达到一定标准的中介机构数量占全部中介机构数量的比重。 第三条 分公司根据本办法对客户经理和团队主管实施管理，团队主管和客户经理的招聘、定级、职责、考核、薪酬及奖惩等事项均依照本办法执行。劳务派遣制人员的管理参照本办法执行。 第四条 本办法仅适用于中介渠道，不适用于公司其他销售渠道。 第二章 组织架构及职责 第五条 总体架构 第六条 总公司、分公司、中心支公司设立营销业务部。总公司营销业务部是全系统中介渠道管理的责任部门；分公司、中心支公司营销业务部是本机构中介渠道管理的责任部门，是团队主管和客户经理管理的职能部门，接受上级公司营销业务部的领导和监督。 第七条 总公司营销业务部的主要职责： （一）制定中介渠道中长期发展规划和中介业务年度计划； （二）制定中介业务管理制度和销售管理流程； （三）落实渠道成本中心建设，参与制定年度中介渠道销售人员编制、人工成本总额和销售费用政策； （四）组织策划中介营销活动，开展业务竞赛活动； （五）建立销售支持制度，完善销售支持工具； （六）规划和组织中介团队的标准化建设，会同相关部门设置和调整团队代码； （七）组建和管理总公司中介讲师团，提供中介培训和技术支持； （八）提出中介渠道专属产品需求，组织专属产品的宣传与推广； （九）定期开展保险市场调研，适时制定和调整销售政策； （十）指导、检查分公司中介机构开发、维护与管理； （十一）负责“总对总”中介机构的开发与维护； （十二）负责分公司中介渠道考核。 第八条 分公司营销业务部的主要职责： （一）制定本分公司中介业务发展规划； （二）制定中介业务管理细则和销售管理流程； （三）制定分公司中介业务年度计划，策划、组织中介业务推动活动； （四）推进成本中心建设，落实分公司年度中介渠道销售人员编制、人工成本和销售费用政策； （五）建立销售支持制度，完善销售支持工具； （六）指导、检查、监督、考核中心支公司中介业务经营情况； （七）组织管理中介团队的标准化建设，审批团队的设立、裂变、撤并，审批团队主管的任职及晋降级； （八）加强对销售人员的管理，会同人力资源部门做好销售人员招聘和解聘工作； （九）组建和管理分公司中介培训师资，负责中介业务培训组织与管理； （十）提出产品开发需求和产品改进意见； （十一）开展市场调研，适时调整中介业务政策； （十二）负责“分对分”中介机构的开发与维护。 第九条 中心支公司营销业务部的主要职责： （一）执行中介业务管理制度和业务流程； （二）制定中介业务年度计划，组织中介业务推动活动； （三）落实渠道成本中心的建设，执行公司销售人员编制、人工成本和销售费用政策； （四）建立销售支持制度，完善销售支持工具； （五）负责中介团队设立、裂变、撤并、考核，审核团队主管的任职及晋降级并报分公司营销业务部审批； （六）会同人力资源部负责销售人员的招聘和解聘，负责销售人员的代码设置，审核销售人员的晋降级； （七）开展市场调研，适时制定和调整