【2018年整理】地产销售业务员培训手册.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、业务员工作职责与心态 业务员的角色定位 是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。 合格业务员的条件 遵守公司规章制度，融入公司企业文化，掌握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。 常规工作 常规工作列表 性质 序号 工作内容 时间 执行方式及必要性 日 常 规 1 现场卫生工作 每天开工前 将自己负责包干区打扫干净 2 案场晨会 每天开工前 熟悉销控、当日销售目标与工作安排 3 柜台上接听来电 随时 现场销售的第一步 4 轮接客户 随时 积累属于自己的“财富”名单 5 填写销售日志 每天下班前 完整记录当日客户接待情况 6 参加小组会 强销期每天下班前 汇报当天工作，讨论、解决销售问题 7 追踪客户 随时 不放弃任何一组客户 8 完成工作任务 随时 承担为同事服务的责任 9 统计来人来电 下班之前 统计当天来人来电情况，进行分析 10 市调 案前、非强销期 了解市场第一手数据 续上表 周 常 规 1 参加甲方周例会 项目经理（案场经理） 汇报一周工作，提出、讨论、解决工作问题。 2 参加销售部周会(上海及周边地区) 项目经理（案场经理） 积极参与、了解部门动态 月 常规 1 参加公司月会 每月定期 了解公司、部门动态，总结上月工作，分派下月工作任务 接受现场培训，熟练掌握产品情况，经常作角色演练，熟练掌握销售技巧。 成功销售。明确个人业绩目标，完成并且超越自己的目标。 配合现场同事做SP，促进现场成交。 每年年终时撰写全年工作总结，并且参加公司年终检讨。 自觉维护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。 一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。 二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。 三大保证即保证辛苦、保证严格、保证学到东西。 四项要求即诚实、热情、专业、负责。 五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。 二、客户资料登记表、来电登记表的正确填写 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评价媒体效果。 内容：《客户资料登记表》有客户基本资料，如姓名、性别、年龄、电话、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问重点等等。《来电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户基本信息等。 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。 准确：正确引导客户，要正确填写。 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。 （一）来电登记表填写 来电登记表填写时间： 客户第一次打电话至售楼处时，回答客户问题同时完整的填写。 表头内容： 日期：填写客户来电当天的日期。 表格内容： 咨询重点：客户问到有关产品问题 价格：指客户预算大致范围 居住区域：指客户所居住区域。 需求面积：指客户需求面积范围 媒体：指客户得知产品的媒介物是哪种，直接询问 客户姓名 联系方式：尽量留下客户电话和客户通讯地址。 业务员：接听来电者 来电时间 （二）客户资料登记表填写 客户资料登记表填写时间： 初次来现场客户接待完毕后及时正确填写。如果客户再次回现场购买也需要填写，同时注明“回头客已购”。 客户基本资料部分： 客户姓名、性别、生日、住址、邮编、联系电话（包括家庭电话、公司电话、手机）这些内容。这部分最好让客户详细填写，以便将来进入客户资料库，以及后期销售追踪。 客户基本资料部分中其他内容： 职业职位属性、居住区域等为业务员填写，根据接待客户过程中对客户情况了解，做出相应正确选择。 籍贯属性：指客户所执的护照，所属国家。 职业/职位属性：指客户从事职业或在公司担任职务的情况。 居住区域：指客户目前所居住的区域。 工作区域：指客户所属公司所在区域。 年龄层次：客户年龄段。 居住现状 认知途径（可多选） 指客户从何处了解到楼盘的讯息，从而对楼盘感兴趣，至现场来访的。每种媒体吸引不同客户层次，反映当前客户对产品的要求。 置业意向分析类： 客户对产品的要求以及预算，其中包括： 购买用途：客户购买产品的原因、出发点。 面积房型：客户所需房屋的面积大小。 购房总价：客户购买房屋大致的预算。 询问重点（可多选）：指在接待此客户过程中，客户最着重询问的方面，或客户最敏感的问题。 接待人员 带看户型