中原:房地产行销专题研究及培训上精选.doc

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中原:房地产行销专题研究及培训上精选

中原:房地产行销专题研究及培训上 卖了好多年房 一直围绕着怎么把房子更好的卖出去 经历过很多…… 那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错,为什么还是卖不好 你的项目是否正遇到瓶颈 ? 1 客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找 3 4 竞争对手越来越多 培训思路 4 1 2 3 5 房地产行销的目的 房地产行销的心态 房地产行销的案例 房地产行销的渠道 房地产行销的方法 房地产行销的目的 Part A 没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端 行销费力效果太差 行销就是扫楼派单大扫荡 误区 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中 正确认识行销工作 万科 金地 星河湾 中海 保利 佳兆业 … 弱势市场是根源 行销的出现,往往是有章可循的,一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式,自有其存在的合理性,成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现,也反向印证了房地产市场正在走向成熟。 行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先,传统销售手段失灵,需要新的销售手段作为补充。 效果证明,存在即为合理 所幸的是,在先被忽略、后被歧视的发展进程中,行销逐步被少数的开发商使用了,认可了。行销没有成为市场的主流模式,也没有开发商把这个当成唯一的使用手段,但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域,在近距离项目的竞争阶段,这种不顾面子的狼式手法,有着独特的竞争力。效果证明,存在即为合理。 可以预见, 不久的将来,行销队伍会越来越壮大,也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍,是又一个创业的途径。 行销的形式 Text 41. 巡展 5. 联动 1. 扫街、扫楼、派单 2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传 所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销 房地产行销目的 增加销售动力源,实现销售目标! 终极目的 房地产市场瞬息万变,竞争日趋加剧,传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务,尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划,单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式,开创新的营销途径已刻不容缓。 主动地出击,迈出双腿去寻找客户、挖掘客户,就有成功的可能。 俗语说的好“与其坐以待毙,不如主动出击”。 房地产行销的心态 Part B 房地产行销心态 有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没有人回应,心里一阵轻松:幸亏没人,又少了一番折磨。不是我不去工作哦,是他不在家 有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃, 因为 ,. 我总要下楼的嘛 差异在那? 房地产行销的心态 你的行销团队需要有积极的心态 房地产行销的心态 行销心态 正确面对拒绝和失败的心态 勇挑战新事物的心态 对事业执着的心态 感恩的心态 坚持不断学习的心态 积极乐观的心态 打破传统坐销模式,让销售人员动起来,从心态上需要做好调整,那么行销人员需要具备哪些心态呢? 房地产行销的心态一 勇于挑战新事物的心态 坚持不断学习的心态 与之前等待客户上门购房相反,行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买,单从难易程度上讲,行销的阻力更大,更为重要的是,房产行销属于较新的一种模式,没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此,对于从事房产行销的员工来说,拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。 为什么那么多的销售人员在同一家公司,同样知名度,同样的工作内容,销售一模一样的产品,而工作的收入却相差十倍百倍?差别在于销售能力!而销售能力的高低是通过不断学习来获得的,通常来说,销售能力的获得有两种方法:一)自我摸索;二)学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资,是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 房地产行销的心态二 对事业执着的心态 积极乐观的心态 能否做好一件事情,能否做好自己的销售工作,能力很重要,但工作态度更为重要。你能力好,如果你有着非常认真细细致的心态,一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作,所以说好好对待自己自己现在的工作,你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此,把你每天的工作当作是自己的事业,在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业;你好好地对待今天的职业,在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业! 行销工作内容有别于坐销,无论从体力上还是精神上,对销售人员都提出很高的要求,面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事,你应该如何面对? 培养自己积极乐观

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