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中原:房地产行销专题研究及培训精选
实践最能积累经验和能力 祝您成功! Thanks for your attention Wish you a good day! 2012年必威体育精装版最全的房地产营销策划资料(每月免费更新) 更多精彩内容尽在 * * * * * 唐家墩一方面吸引CBD区域客户,一方面产用木屋展示提升项目的品质感 唐家墩外展旧 唐家墩外展新 唐家墩外展在展示前期木屋未到位时采取简单布局,后引用木屋后客户关注度上升 根据后期调研,在汉西区域客户集中的沃尔玛超市中轴处设立简单的外展,吸引目标客户 宗关外展 宗关外展物料 在外展执行上,我们采取六名周边派单人员加一名销售员,派单人员吸引客户进入展点并索要电话号码,销售人员介绍项目并监督派单执行 监督与奖惩机制 销售员每天每人要求:12组登记量,2组到访量 派单员每天每人要求:5组有效登记量,2组到外展的到访量或者8组有效登记量 销售员奖惩机制:按月度结算,未完成销售指标的停休 派单员奖惩机制:未完成指标的每天65元,完成的每天80元。转销售现场客户奖励10元,成交奖励300元。 效果界定:后期加入的销售员与派单员的激励措施有效刺激了双方的积极性,保持了外展活动的高效开展,建议保持并跟进。 外展效果评估 Part 2 效果评估:外展总体情况汇总:常青最佳,沃尔玛最差 外展位置 4月 登记量 4月 转现场量 4月 成交量 五月 登记量 五月 转现场量 五月 成交量 六月 登记量 六月 转现场量 六月 成交量 常青外展 651 19 2 149 46 3 38 11 0 赛博外展 43 6 0 56 10 1 17 8 0 唐家墩外展 54 2 0 102 16 0 0 0 0 沃尔玛外展 0 0 0 0 0 0 9 3 0 总计 784 27 2 307 72 4 64 21 0 外展点 登记电话 转来访 成交 常青 838 76 5 赛博 116 24 1 唐家墩 156 2 0 宗关 9 3 0 整体情况 月度描述 效果评估:常青主要拦截竞案,从执行效果和预期来看,令人满意。其完成效果较好原因如下: 客户拦截:常青区域居民区集中,为万科高尔夫、银湖翡翠传统客户,在本案自身产品占据优势的情况下,此处拦截效果明显。 昭示性明显:常青外展处于区域人流量相对集中的超市,外有LED屏突出项目信息,效果明显。 位置优越:离项目最近,拉客更为简单,客户对区域接受度也较高。 赛博外展主要目的是在汉正街树立形象,针对大户型,吸引汉正街客户群体,五月达成一单160产品成交已完成目标 昭示性:地理位置不佳,客户上门不纯粹,展示面较小; 广场促销活动占位:赛博广场前时常有促销活动,周末可能影响本案外展上门量; 客户阶层:前往数码广场的人群多为年轻人,对房屋购买敏感性不高。 唐家墩外展点吸引CBD客户,受到硬件限制效果一般;沃尔玛吸引汉西客户,但展示时间较短,效果也未能体现 硬件条件:唐家墩外展在天气炎热期间空调安装不及时导致上门量不足; 客户区域:距离项目较远,经外展发现,区域购房倾向交通优越的后湖,对金银湖片区有抗性。 出街时间:沃尔玛出街时间较短,效果不能完全展现; 条件简陋:沃尔玛由于超市限制,外展比较简单,吸引力不足。 唐家墩外展 沃尔玛外展 从计划落实来看,展点执行情况与我们原定目标存在较大偏差,主要问题有以下几个方面 外展执行效果偏差 登记 计划完成数 3510 实际完成数 1119 转到访 计划完成数 351 实际完成数 126 实际成交 5 完成比例 登记完成数 31.8% 转到访完成数 35.89% 1.硬件配套:赛博数码广场外展点昭示性不够;唐家墩外展硬件设施缺乏造成人员上访量不够,这在后期已经修改解决; 2.人员调整:由于五月六月内场销售效果较好,将执行策略调整为内场为主外出辅助,因此外展销售人员由三名调整为一名,效果降低较多; 3.激励措施:对激励措施制定较晚,导致销售员以及派单员工作不积极,后期经过调整获得了一定改善。 4、目标执行:目前外展基本目标为12个登记量,1.5个来访量/每人每天,由销售经理实行即时监督,这在一定程度上合理销售人员工作量,更有利于精准客户的把握。 由于存在配套、人手、激励措施等多方面的原因,造成了执行效果的偏差: 外展执行从展点、客群、时间、大学生工作等方面效果不一,未来有上升空间 1.展点选择评估:针对小户型的常青效果较好,针对大户型销售的赛博有待加强,新展出的沃尔玛有待检验。 2.客群锁定评估:经历一定成交阶段后对客户区域进行总结与调研,及时反馈后调整外展点,对后期上客户上门和成交作用会进一步凸显。 3.上班时间评估:针对夏时制时间调整需要更为灵活,确保销售员和派单员面对客户最集中的时间段工作。 4
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