中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料—寿险销售实战技巧之保险销售降龙十八掌精选.ppt

降龙十八掌第十五招：关爱亲人 第一式：父母 第二式：子女 第三式：爱人 * 降龙十八掌第十六招：销售心理效应 要领：销售员在说服客户的过程中，有一些心理效应必须了解，这是一些经过大量实践检验的通用规则，对销售工作很有帮助，如能有效掌握这些心理效应，自然能轻松自如地说服客户，使销售工作更顺利。 * 降龙十八掌第十六招：销售心理效应 第一式：羊群效应。 第二式：稀缺效应。 第三式：南风效应。 第四式：首因效应。 第五式：晕轮效应。 第六式：凡勃伦效应。（高价） * 降龙十八掌第十七招：服务至上 要领：给予客户愉快的购买体验，加强良好的售后服务，让客户获得最大的心理满足。要做到这些，就需要销售员具有长远的眼光和积极的付出心态。与客户建立长久稳定的朋友关系，那必然能保持稳定的销售业绩。 * 降龙十八掌第十七招：服务至上 第一式：成交之后才是销售的开始。 第二式：交易时不要急于求成。 第三式：眼光放远，不做一锤子买卖。 第四式：不要向客户乱开空关支票。 第五式：做好回访，引导客户回头。 第六式：为客户提供最贴心的售后服务。 * 降龙十八掌第十八招：提问式销售 要领：现在陈述式销售不适应市场需求，言多必失，我们设计问题，由客户回答，既尊重客户，又了解了客户情况。销售员掌握好提问技巧，事半功倍。 * 降龙十八掌第十八招：提问式销售 第一式：设计问题。 第二式：预演客户回答。 第三式：进入主题 第四式：提问式销售三步曲 * 不足之处，请多指教！ 　　 　　谢谢聆听 * * * 第一式：主动说出产品的缺点、让客户现场亲睹一下。第二式：客户要的不是便宜，而是感到占了便宜；客户不是要买便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。销售的本质就是要让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户注意，激起客户兴趣。第三式：逆反心理的表现：反驳、不发表意见、高人一等的作风、断然拒绝。第四式：纯粹性冲动购买、建议性购买、时尚冲动性购买、提醒性购买。第五式：男性注重理性，女性注重感性、男性注重实用，女性注重完美、男性购物快速，女性购物享受过程。第六式：客户消费心理过程，注意、了解、欲望、信赖、购买、享用。深度营销：同一人二次购买。 * 第一式：一条信息产生的全部影响力中７﹪来自文字，３８﹪来自声音，５５﹪全部来自于无声的肢体语言。开放、温暖：咧嘴而笑。自信：抬高下巴。紧张：吹口哨、坐立不安。挫折：呼吸急促。第二式：研究发现，眼睛是大脑在眼眶里的延伸，眼球底部有三级神经元，就象大脑皮质细胞一样，具有综合分析能力，而瞳孔的变化，眼球的活动又直接受神经元的支配所以人的感情就自然从眼睛里反映出来。愉悦、喜爱、兴奋时瞳孔放大，反之则缩小。第三式：握手握得紧表现客户做事认真。握手无力表现信心不足，握手表现夸张表示虚假、爱出风头、自我吹捧。握手很快缩回表现生性洒脱、做事快刀斩乱麻。握手有力表现性格冲动、刚烈。第四式：客户触摸鼻子、客户用手遮住嘴巴、客户把手指放在嘴唇之间、客户拉扯衣领。 * 第一式：成交不是销售的终点，成交之后才是销售的开始（原一平）。世界上最伟大的销售员乔吉拉德成功的秘诀是很重视售后服务。推销是一个连续过程，成交是本次推销的结束，又是下一次推销活动的开始。 降龙十八掌寿险销售实战技巧源于15年营销实战经验 * 销售的目的 销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。 * 降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛 要领：１、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。 ２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。 * 降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛 第一式：认同客户（赞美）。 第二式：了解客户的想法。 第三式：让客户认可你（销售自己）。 第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。 * 降龙十八掌第二招：攻心为上 要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。 * 降龙十八掌第二招：攻心为上 第一式：解除客户怕上当受骗的心理。 第二式：利用客户都有占便宜的心理。 第三式：掌握客户的逆反心理。 第四式：利用客户的冲动心理。 第五式：男女有别，区别对待。 第六式：摸清客户的购买需求。 * 降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬 要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇