中国工商银行投资银行业务培训课件精选.ppt

* * * * 各地市行发挥客户资源优势，积极发掘有股票质押融资需求的客户需求，以省行投资银行部身份受理业务，就质押股票、质押比例、融资期限、利率、风控条件等与融资方达成一致，同时安排好信托平台，完成产品包装，最后对接总行私人银行部，完成理财产品发售。 * * * * * * * * 在投行业务营销过程中，关于协议文本的磋商应该注意以下要点： 与客户协商签署上市及战略引资顾问协议的时机 向客户演示上市项目建议书之后，即可向客户递交顾问协议文本，同时结合重庆行的服务报价，与客户协商协议的具体条款。 为确保客户能与重庆行最终签署协议，一般情况下，上市项目建议书仅作演示使用，暂不提交书面版或电子版。只有客户的高层明确表达了聘请意向时，方可提交上市项目建议书。 必须要求与客户签署排他性的独家财务顾问 非排他性的协议对客户没有约束力，项目后续运作难度极大。 如果客户有反对意见，可以在收费价格上适当让步，以换取独家顾问的身份。 重庆行不能就客户上市或股权私募的价格和项目完成时间作出承诺 客户上市或战略引资的时间进度重庆行可协助其拟订，但重庆行不能在协议中就明确的时间进度作出承诺。若客户非常计较，可与客户商定，若重庆行在预定的时间内协助客户完成项目，可在原来的收费费率基础上上浮一定比例，以激励财务顾问的工作。 股权私募的价格（一般为市盈率倍数）重庆行也不能在协议中承诺。应该向客户解释，该价格是企业与投资方洽谈的结果，财务顾问的工作不是定价，而是协助企业与出价高、与企业契合的投资者。 对于已与某些投资方有过接触的客户，私募的顾问收费可适度调整 如果客户已与一些投资方有关接触并有成交的可能，客户可能对重庆行收取成功费有抵触。这种情况下，可在协议中约定，客户与重庆行推荐的投资者达成交易，重庆行按正常费率收取；客户与自行联系的投资者达成交易，重庆行按成本费率收取（如1%），因为重庆行也参与其谈判。 * 效应之一 本业务获得有关部门的通报表扬 作为国内短期融资券、中期票据、集合票据等债务融资工具监管机构的中国银行间市场交易商协会，在其项目情况通报中（交易商协会业务通报[2010]第3期），特别对上海闵行中小企业集合票据进行通报表扬，通报中指出，该项目形式要件齐备，法律风险控制有效。 * 效应之二 提升当地工行在上海建设国际金融中心进程中的品牌形象 2010年3月，上海市金融服务办公室向上海工行发来贺信，祝贺上海工行成功发行中小企业集合票据，成为上海地区首单、也是今年全国首单成功发行的中小企业集合票据，并对上海工行为推进上海市中小企业融资服务所做出的努力，以及在上海经济结构调整与两个中心建设中所做的贡献，表示诚挚的感谢。 * 三. 重庆市重点基础设施项目100亿元财政性融资案例 1、项目背景 ◆ 重庆是中西部地区唯一的直辖市，是全国统筹城乡综合配套改革试验区。特别是2007年直辖以后，国家系列重大举措，重庆经济迅速发展,在中央 “保增长、扩内需、重民生”的政策指引下，制定了三年1.5万亿元投资计划，明确了一大批大项目、好项目。随着项目建设进度提速，财政性资金投入出现阶段性困难。重庆分行积极抓住市场机遇，及时走访重点企业，了解到铁路、轻轨、公路、园区、港口等重大项目对财政性融资的迫切需求。 2009年1月，重庆发展上升为国家战略。3月9日，总行与重庆市政府签署《金融战略合作协议》，明确提出“向重庆市重点建设项目提供全面的金融创新产品和服务” 。 ◆ 重庆分行邀请市国资委及6家重点企业召开资本金融资工作座谈会，银、政、企三方共同交流融资模式。重庆分行与6家企业签署了245亿元《股本融资合作协议》。 * 2、方案设计 1)基本思路 针对铁路、轻轨、公路、园区、港口等重大项目资本金融资需求，筛选优质项目，设计财政性融资方案，运用“理财+信托”模式支持重庆市重点项目资本金融资。 2)方案亮点 （1）通过股权融资，解决企业项目资本金，降低企业资产负债率。 （2）省级政府安排股权回购资金，回购期限安排合理，采取逐年、分期回购，缓解集中到期资金安排压力。 （3）审批效率高，一次性审批多家公司和多个项目。 * 3.具体营销过程 ◆ 2008年12月，重庆行向重庆市国资委提出建议，组织八大投资公司召开座谈会，共商重点项目资本金融资。会上，重庆分行提出了资本金融资方案。 2009年1月，重庆分行向总行作出专题汇报，报送了《关于解决重庆市重点建设项目资本金融资需求的请示及方案》，并邀请总行领导来渝对重庆市国资委组织的几家公司进行讲解。 ◆ 根据重庆市国资委提供的重庆8大投资公司和37个项目调查表，重庆行收集大量项目资料，按照信贷政策、监管要求及对信贷资产的拉动作用，筛选了16个项目。 ◆ 重庆分行与市国资委就融资成本、期限