中国平安保额销售精选.doc

交流的内容 保额销售在深圳如何提升产能 保额销售是如何操作的：工具使用、基本销售技能 用保额销售案例 业务团队众说保额销售 1、从客户需求着手，从原有的产品推销变成根据客户所需拿走客户担忧，因此做起计划更有说服力，也更自信 2、保额需求分析工具的演算过程，显示出保险销售的专业。 3、多了一个借口为老主顾服务，增加了再次销售的契机 4、保额销售需求理论在实战中可拆、可合，只要明白原理便可灵活动用，是一套针对于普遍家庭都可用的方法 5、突破了原有销售思维模式，多了一个让客户认同的销售方式 6、能为客户设计出他所需要的风险额度，放心了 7、现场测算及演示让客户更能清楚保险的意义与功用 8、通过演示客户看明了，看懂了，知道了自己为什么要买保险及买多少 分公司推保额销售的原因 1、让团队更专业，引导大单：高保额、高额保单 2、现有客户再开发 3、1+1主顾 4、回归保险真谛 5、避免了误导，减少退保 什么是保额 截止到7月25日下午，中保、平安、太平、泰康、新华五家公司共涉及保额1513/a.3万元。中国平安出险客户共计23位，8人身身亡，15人受伤，涉及理赔金额约73.1万元。平安柳志坚总将5万元保险金额交到一客户手中。 你的客户平均保额大概是多少？ 我们所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 请思考几个问题 ？ 1、看到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、掌握保额销售的话术及销售流程 4、通过案例看保额销售 课程目标 何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练 案例解析 课程大纲 播放《保额销售VCR》第一部分 保额销售推动四大理由 1、从市场角度，客户购买的保险额度普遍偏低。 2、从理赔角度看，保额偏低客户不足以完成家庭责任。 3、从政策角度看，要充分发挥保险的保障功能。 4、从收入角度看，高保额意味着高收入。 什么是保额销售 以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析 一套工具 一套话术 一个流程 切入面谈，为客户加保，获得转介绍 何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练 案例解析 课程大纲 播放《保额销售VCR》第二部分 《保障需求简单分析表》 正面 《保障需求简单分析表》 背面 (D+Y) (X) (A) 《计算投保额》数据工具表 专业计算投保额练习一 何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 何先生 的 投保额： 157,179 x 10.56 = 1,659,810. 银行存款利率 预计家庭责任完成年期 何太每年提取家庭生活费、包括租金10.56 万 何先生所需投保额： 166 万-10万=156万 为确保自己的家庭责任完成，根据《保障需求简单分析表》，请各位学员与同桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？ 专业计算投保额练习二 《保障需求简单分析表》使用及演练 电话约访 面谈导入 资料收集 保额计算及解释 转介绍 何为保额销售 《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练 案例解析 课程大纲 播放《保额销售VCR》第三部分 示范演练——电话约访 电话约访目标及基本步骤 自我介绍 说明来意 建立信任 客户决定 所需时间 处理异议 再次确定会面时间 基本步骤： 目的： 取得见面机会 电话约访话术（老客户） 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你 客 户：行 业务员：好，那我们到时见 电话约访话术（缘故） 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以