中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分标准精选.docx

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点案例序号偏重测试要点案例1综合题（门店诊断及开放卖场运营）案例2综合题（门店销量预测及单店提效）案例3调研分析能力（选址）案例4调研分析能力（选人）案例5谈判激励能力（上级沟通）案例6进店培训能力案例7综合题（厂商合作及厂商促销员激励）案例8综合题（门店分析及门店效能提升）案例9综合题（门店运营分析及单店提效）案例10连锁渠道经理岗位职责案例11综合题（门店终端运营及流量经营）案例12合作后调研及炒店促销能力案例13综合题（门店运营规划及门店改造）案例14陈列优化能力案例15综合题（谈判激励能力及代理商管理能力）案例16微型促销能力案例17合作前调研及渠道拓展谈判案例18流程支撑能力（投诉处理）案例19门店诊断及门店运营支撑（商超型门店）案例20进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）二、建议题型组合组别题型组合组别题型组合第一组1、3、5、6、14第十一组3、5、8、10、20第二组1、4、5、14、20第十二组4、8、11、14、20第三组2、4、6、14、16第十三组4、7、12、18、19第四组2、3、5、6、18第十四组4、5、7、11、15第五组3、10、16、18、19第十五组7、8、10、12、18第六组1、12、13、18、20第十六组2、4、11、13、20第七组1、5、10、17、20第十七组9、14、16、18、20第八组1、4、10、18、20第十八组3、8、10、13、16第九组5、9、10、14、18第十九组2、4、10、12、18第十题3、6、9、10、16第二十题4、6、12、13、19案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分）将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。（4分）激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。（4分）做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分单店人流量、客流量的统计（2分）进店率诊断（1分）销售成功率诊断（1分）回头率诊断（1分）流失率诊断（1分）客单价诊断（1分）毛利率诊断（1分）问题2：共12分优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）案例3：调研分析能力渠道