中国邮政储蓄银行信用卡-信用卡网点销售培训精选.doc

中国邮政储蓄银行信用卡 信用卡网点销售培训 总行信用卡中心 20103/a.03 目录 邮储信用卡的目标客户 邮储信用卡当前主要销售模式 邮储信用卡销售话术 1、有消费或小额融资需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人 信用卡是无抵押小额融资产品，目标客群主要为 信用卡客户从收益和风险角度细分 潜在风险 潜在收益 高 低 低 高 长期拖欠客户 无还款能力客户 循环客户 使用分期付款客户 潜在人群：职场新人，需要短期融资的个体经营者等 潜在人群：无固定收入，无固定住所及联系方式者，信用记录不良者 潜在人群：低收入人群，退休人员，在读学生 待激活客户 长期睡眠客户 欺诈客户 低消费客户 使用预借现金客户 回佣消费高的活跃客户 潜在人群：中青年有中高稳定收入客户，有一定资产客户，商务人士 拒绝客户 排除客户，推出特别产品选择性发卡，并不断提升客户价值 优质客户 风险可控条件下优质客户 优先推广客户群 公务员 事业单位 优质行业有固定薪金从业人员：金融，航空，电信，电力，石油及天然气，教师，执业资格从业者（医生，律师，会计师，审计师等），烟草公司 v 排除客户 在读学生（附属卡不限，但必须年满16周岁） 退休人员 （附属卡不限） 排除推广人群要求分行在此次发卡中不作推广。 涉及违法犯罪行为如地下钱庄，赌博，‘三陪’公关，非法传销，私人保镖，无证摊贩，毒品，军火，犯罪团伙等。 从事高流动性行业如酒吧，夜总会，美容美发，按摩沐足，歌舞厅等娱乐场所。 目前无固定职业，稳定居所，稳定收入人员。 禁止推广客户 邮储信用卡发卡目标客户范围（普卡） 无法提供有效营业执照的小企业主或中小商户符合必须满足的条件的将谨慎作为分行发卡的目标客户。 要求网点筛选挑选在网点开户时间长（２年以上），目前在网点有一定存款，账户活跃，月交易流水金额高，业务开展和收入稳定的小企业主及商户所有人进行营销 避免对小企业或中小商户的员工进行大量信用卡销售。 谨慎推广客户 根据前期的客群研究结合邮储的优势，发卡初期将分行网点中现有中国邮政储蓄银行的大众及年轻消费群作为主要发卡对象 特别针对22-45岁客户，因为该年龄段客户对信用卡接受度高，用卡情况好 （主卡申请人年龄最低要求为年满18周岁且不超过60周岁，附属卡申请人必须年满16岁，不符合此年龄要求的申请将作为拒绝件，要求分行在进件时确认） 发卡主要针对邮储银行网点现有个人客户，主要针对存款/绿卡客户，代发工资客户，代理购买保险客户，小额贷款和房贷客户，理财客户。 优先针对在分行网点开户时间长，账户活跃，资产高，且无贷款拖欠坏账的客户进行交叉销售 在针对目标客户发卡中，积极针对客户的亲朋好友促销附属卡。 邮储信用卡发卡目标客户 目录 第一部分 邮储信用卡的目标客户 邮储信用卡当前主要销售模式 邮储信用卡销售技巧及话术 中国市场信用卡常用的销售渠道和模式 - 筛选优质集团客户 - 集团销售流程控制 易产生通过集团办卡渠道的夹带和非本人办卡欺诈风险 -提升现有集团客户关系 - 发卡快速 集团办卡 - 直销人员管理和奖励机制 - 直销人员培训 - 销售人员流动大，风险控制难，欺诈风险高，批核率低 -直销团队建立快速，快速提升发卡量 -营销非现有银行客户 直销 (扫楼、路演） - 联盟伙伴质量低客户规模小 - 重发卡，不重养卡 - 层层推荐对申请人不了解 - 申请资料流程负责，需提交纸质件，批核率低 - 必须结合TM,销售人员沟通才能提高成功率 - 成本高 发卡数量和质量取决于网点的人流及网点客群 目前的常见问题 数据库挑选及营销流程优化 -有针对性 数据库定项营销 系统及客户数据库支持 -方便，低成本 网上申请 向了解的亲朋及客户推荐 -成功率高 员工/客户推荐 -快速增加发卡量 - 获取联盟伙伴客户资源 - 对客户了解， 欺诈风险小，成本低 - 帮助维系客户关系 优势 挑选有优质且一定规模客户资源的联盟伙伴 联盟伙伴合作发卡 - 网点众多，覆盖广 - 专人销售 - 网点销售技巧培训 分行网点交叉销售 成功关键点 发卡渠道 现阶段邮储信用卡主要销售模式 分行网点对来办业务客户交叉销售 筛选网点客户数据主动营销 销售方式 通过客户来网点办理业务时进行主动推广及交叉销售 通过分行数据库或网点销售人员积累的客户名单，筛选潜在信用卡销售客户名单，主动联系客户上门办理或邀请来网点申请 网点 交叉销售 针对客户销售附属卡 附属卡 销售 在销售主卡同时销售附属卡 分行人员安排要求 - 柜员简单询问客户 - 每个网点安排1人专职或兼职销售 - 安排理财经理，销售人员或信贷员打电话或上门拜访客户销售 网点内销售，上门办理时邀请客户办附属卡 主动 定向销售 信用卡网点交叉销售 为什么要进行信用卡网点交叉销