以需求为导向的成交面谈(2015年9月版)精选.ppt

* 简单回顾整个专业化销售流程，强调借助成交面谈可以完成异议处理、促成、成交和转介绍，铺垫本课程的重要性。 * 成交面谈前的资料准备，引导提倡使用MIT进行展业。准备好电脑和网卡等物品。 * 回顾岗前成交面谈的四部曲，本课程内容重点着眼以需求为导向的成交面谈（建议书讲解），简单回顾异议处理和转介绍。 * 完整介绍客户背景资料，强调陈先生关注的关于孩子未来的内容，也就是客户需求。 * 观看后请学员分享心得，视频中那里值得借鉴。 * 承接销售面谈内容，强调客户需求，这张建议书是根据客户需求最合适的计划。 * 简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等。特别注意保单第20年缴费豁免到期，保费和前19年有所减少。 * 生存金不领取可进行累积生息，这笔资金可以随时领取，未来可以作为天天的教育储备金、婚嫁金、创业金等需求的资金补充，降低陈先生未来的压力，为天天提供成长支持。 * 天天18岁以后无论疾病或意外发生身故，都赔付2倍基本保险金额（交清增额提供的保额），合同终止。18岁前返还保费加上每年2.5%的利率；任何情况下陈先生所缴保费都不损失。 * 在保单生效90天后，天天将拥有10万元的重疾保障。如果不幸发生重疾，豁免主险余下各期应缴保费，基本保险金额、分红金、生存金保持不变。可以继续领取直至主险合同终止。简单讲解重疾赔付后的身故赔付，可再举例非1:1时重疾后身故保障如何变化。 * 分红是不确定的，高、中、低档都需进行讲解。可配合公司的经营能力和发展速度，提升对分红的信心。 * 保单贷款最高为保单现金价值的80%，为期半年，也可以进行后期持续贷款，每半年偿还保单利息即可。不同产品保单利息详见公司相关公示。 * 总结如何用画图的方法进行建议书讲解，再次完整演示整个讲解流程 * 成交面谈前的准备，预备好客户可能提出的各种问题，利用以前学过的LSCPA方法进行拒绝处理，简单回顾LSCPA异议处理方法。 * 作为简单回顾 * 作为简单回顾 * 学员两两演练完整的成交流程，并进行互换。讲师进行现场检查，并且给与点评。全部完成演练后请两组学员到前台示范。 * 学员两两演练完整的成交流程，并进行互换。讲师进行现场检查，并且给与点评。全部完成演练后请两组学员到前台示范。 * 学员两两演练完整的成交流程，并进行互换。讲师进行现场检查，并且给与点评。全部完成演练后请两组学员到前台示范。 * 提示部分产品特点，但不局限于以上特点。大致可以分为分红类、万能类和理财类，分别向学员介绍该类型产品的具体特点，引导学员建议书讲解的基本方向。 * * * * 以需求为导向的成交面谈 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈四步曲 通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成 借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作做好铺垫 成交面谈概述 名片 中国平安简介彩页/新人工具包 客户需求分析表 投保单(3张以上)或1080单证 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡等 步骤一：强化需求 步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书） 步骤三：异议处理 步骤四：要求转介绍 成交面谈四步曲 还记得在岗前培训中学习到的面谈步骤吗？ 善于理财的陈先生有一定的收入，最近喜得贵子，比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料： 客户资料： 丈夫：陈先生，男，30岁，企业单位中层干部，月收入 8000元 妻子：陈太太，女，28岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，刚满月，预计21岁大学毕业 案例分析 小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划： 组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012） 交 费：0岁男孩，年交保费6808.21元，20年交 目 的：将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而 设计的，能解决客户所担心的问题 要 点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口 关键句—— 步骤一：强化需求 业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况，您希望用最合理的缴费，为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据您的需求（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份名叫“鑫利金苹果全面呵护计划”的少儿险建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书） 目的：强调该计划将给客户带来的好处 工具：产品建议书、白纸、笔、计算器 要点：讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授；讲解过程中善于观察客户的反应，