服装订货会讲座经销商如何订货.ppt

小魔怪华东地区营销中心 * 小魔怪2012春夏季新品订货技巧 好买的产品总缺货，而且补又补不到．．． 顾客总不喜欢买成套的产品却偏爱买单款．．． 店铺总是感觉很单调．．． ．．．．．． 目 录 一：订货的目的和意义 二：订货的误区与终端销售 三：订货参数与指标 四：终端店如何订货 一：订货的目的和意义 合理的货品是销售目标达成的必要条件 对未来要销售的产品有充分的了解和规划 有利于产品有序上市 确保利润最大化 更符合区域市场及消费特质 一：订货的目的和意义 2012春夏订货重点 产品系列性 组合配搭 二：订货的误区与终端销售 什么好买就定什么 不求量多，只要不存货 二：订货的误区与终端销售 卖场系列性 小魔怪=衣服店? 二：订货的误区与终端销售 　1：产品的结构、类别、色码不合理直接影响： 形成单品店 形成单色店 店面没有特色，产品没有性格 …… …… …… 订货对终端销售的影响 二：订货的误区与终端销售 订货对终端销售的影响 设计主题在终端不能充分表达，导致品牌诉求不清析，终端缺乏竞争力！ 容易断色断码 正价率下降 畅销款变成滞销款 不能确保业绩目标的达成 不能制定系统的销售计划和推广计划 …… …… …… 2：产品数量不合理: 二：订货的质量与终端销售 春夏款因订货不充分严重影响销售 14.17% 25374 牛仔裤 T05APW0120 12.40% 18960 休闲裤 T05APC0038 15.35% 43005 短衬 T05BSD0083 11.91% 29836 短T T05BTS0078 12.00% 22321 短T T05BTS0376 10.57% 36833 短T T05BTS0220 比例 销售 定货 大类名称 款号 补单、生产、物流占用销售周期，导致利润的流失 设想：订货比例达到70%时的利润？ 3595 2351 6603 3553 2679 3892 二：订货的误区与终端销售 缺乏科学的分析和依据 前期产品开发不够理想 订货的产品不能及时到店（内部管理因素） 订货与补货区别不大 调整订货与补货的政策 调整内部管理制度，完善管理流程 加大开发投入，加强产品研发力度，加大与市场终端的参与，听取来自市场的声音（体验分享） 影响订货的因素 改良方案： 76.16% 15872 12088 T05APW0033 68.87% 18857 12987 T05APW0073 73.54% 24865 18286 T05APW0120 66.70% 43255 28853 T05APC0022 70.29% 49823 35022 T05APC0015 79.99% 58204 46558 T05BSD0166 77.45% 62003 48021 T05BSD0021 76.86% 110398 84853 T05BTS0330 79.14% 90456 71589 T05BTS0383 79.87% 98531 78693 T05BTS0349 比例 销售 定货 款号 二：订货的质量与终端销售 加大开发力度后取得的成果 设想：如果订货时仅订了原订货的30%的量的结果? 首批订货产品订货及销售情况分析 目 录 一：订货的目的和意义 二：订货的误区与终端销售 三：订货参数与指标 四：终端店如何订货 三：订货应考虑的指标 设计主题（分清主推款、副主推款、配衬款） 产品上市时间及销售周期 店铺面积 销售量与提升量 铺场量 新开店的量 区域差异性（市场特质、消费者特质） 同类产品的价格结构设置比例 目 录 一：订货的目的和意义 二：订货的误区与终端销售 三：订货参数与指标 四：终端店如何订货 四：终端店订货方法 1：总量的控制 订货总量=平均日销售量×销售周期+业绩提升量 平均日销售量=历史销售量÷历史销售周期 销售周期：开季至季终的销售时间 业绩提升量=历史销量×该店可提升比例 注： 1：若计划开设新店需在总订货量中增加新店的铺场量和销售量 2：订货总量与应季历史库存量 款的控制 ２：总款数量的控制 四：终端订货方法 注：款式数量与店铺面积的大小的关系 总款量=店铺面积×(0.9—1.5) 120平米以上=店铺面积×（0.9× 1.3） 如：120 ×1.3=156款 200 ×0.9=180款 120平米以下=店铺面积×（1.2× 1.5） 如：90 ×1.2=108款 60×1.4=84款