准确把握不同类型的客户心理-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料精选.ppt

准确把握不同类型的客户心理 营销的概念 营 销 经营 推销 经营代表着长期性和一定的投入； 而推销则意味积极主动和准确把握客户的心理和需求点。 * 最常见的保险客户类型： 小心谨慎型：这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会很快打消。 * 对策： 喜欢把你的险种与其它公司的险种进行比较是这类型客户的特点，如果你有问必答，反而会失去对方购买的机会。碰到别的客户也许可以作主动比较分析，但遇上喜欢比较的“谨慎型”客户多说无益，因为他们通常反驳你。你如果对类似险种了解不够彻底，你的话在对方眼中便不够权威，很可能失去对方的信任，最好的办法是把话题岔开，不要与对方形成对立，等客户再也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。 * 自命不凡型：通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。 * 对策： 这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这一类型客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使其觉得自己立场主动，然后慢慢把话题引向保险。 * 八面玲珑型：这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保险显得很愉快。 * 对策： 其实对这种话讲得比你还多的人，反而容易失败，针对这种客户，应尽早拿出保单来，对方是否有意向很快就可测出。 * 深藏不露型：这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其想法，的确很难应付。 * 对策： 这类型的顾客虽然内向，但并非毫无反应，只是反应的表达方式较为内敛，碰上这类型客户，你可以把保险的作用充分发挥，虽然是单方面游说，却比爱说话不断打岔的客户好。只要你的解说有理有据，成功的机会也不小。 * 来去匆匆型：这种类型的客户开日 闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。 * 对策： 夸赞他是个活得充实的人，同时直接告诉他保险的好处，要抓住重点不必拐弯抹角，针对他的需求解说即可。然后鼓动他买保险，只要他信任你，这类型客户办事效率高，会迅速买保险的。 * 犹豫不决型：有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化，极难预料。 * 对策： 当这种人冷静思考时，脑中便出现否定的意念。因此对这种人要从多方面做思想工作，打消他的种种顾虑。只要你得到对方信赖时，就要积极地拿出保单来，成交的机会自然增大。 * 结 论 在实践中时时总结 在总结中不断提升 * 因人而宜进行销售 才能打开沟通之门 * * * ?实事求是地说，一个人是需要经过一段较长时期的接触才能有所了解和掌握的。而只有依据各人的不同特征，我们的沟通才会很有效率。 ?这就要求我们，应该注重不断地去和各类人接触，在不断的、大量的接触中，我们会积累经验、总结提升。 ?讲师布置课后作业：请学员列出20位缘故（准）客户的姓名，进行分类并写出与之沟通的基本思路。 第3.2节 ? 学员手册中无此内容 * ?实事求是地说，一个人是需要经过一段较长时期的接触才能有所了解和掌握的。而只有依据各人的不同特征，我们的沟通才会很有效率。 ?这就要求我们，应该注重不断地去和各类人接触，在不断的、大量的接触中，我们会积累经验、总结提升。 ?讲师布置课后作业：请学员列出20位缘故（准）客户的姓名，进行分类并写出与之沟通的基本思路。 第3.2节 ? 学员手册中无此内容